抖音唱歌厅直播主播招募,深度｜“不做激进派”,陌陌第一公会、湘军琴岛在直播的这一年

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“道在日新，艺亦须日新，新者生机也，不新则死。”

1993年底，在长沙一间宾馆的二楼，琴岛歌厅开业；2015年底，创始人余德华决定试水直播；16年3月，公会“琴岛”应运而生。琴岛，在传统演艺行业摸爬打滚近24年，经历了演艺行业的鼎盛和萧条，如今又在直播浪潮中裹挟着前行。

克制与创新，这家老牌演艺公司，终于成功将线下演艺的实力复刻至线上，成为陌陌第一大公会。

近日，小红走访了琴岛，试图撬开这家公会迅速崛起的秘密。

5月的长沙，天气开始燥热。在街头某电脑城，小红来到陌陌第一大公会、琴岛所在的办公处。在这里，小红有幸见到湖南琴岛文化传播有限公司的创始人余德华，以及公司直播业务负责人刘臻。

踏进琴岛办公室的瞬间，如果不是亲眼所见，很难想象眼前的场景，竟是一家流水近亿的经纪公司的办公环境。

公司装潢简单，或者说朴素。在琴岛其中的一间办公室里，5个直播间、几张简单的办公桌，墙壁斑驳，颇有年代感。琴岛直播业务负责人刘臻的办公室，也只是简单的一套桌椅。

采访过诸多业内的经纪公司，像琴岛这样不注重办公环境的公司并不多见。但更难得是，这家在短短时间内创造了业务神话的公会，始终对名气保持清醒，对竞争对手保持谦虚、对扩张保持克制。

“我们不做激进派。”创始人余德华如是说到。

（琴岛创始人余德华）

发迹于歌厅 变革于时代

1994年在湖南出生的阳阳（化名）告诉小红，在她小学时代，长沙的歌厅相当流行。每当周末，和家人一起去歌厅，点上些茶水和小吃，看演员们在台上逗趣，和周围观众一起叫好，是她记忆里美好的一幕。

“长沙的歌厅文化是湖南电视的源头活水，没有它就没有今天的湖南电视” 。十年前，南方周末曾这样形容长沙歌厅文化。

彼时，每当夜幕降临，长沙歌厅门口人流如织。琴岛、蝴蝶、航空···众多的歌厅形成一道独特的风景，甚至孕育出“长沙歌厅文化”。在长沙人以及外地游客眼里，不到歌厅里看一场演出，就等于白来了一趟长沙。

台下的观众席分为3等，有120元、80元、40元三种不等的票价，场下不同区域1000多人里，有大声谈笑的官员、穿着时髦的商人、相互依偎的情人、带着小孩的年轻夫妻，还有白发苍苍的老头老太太…… ——南方周末

1993年底，在长沙一间宾馆的二楼，琴岛歌厅开业。随后的24年里，琴岛俨然成为了长沙歌厅文化的一张名片。余德华告诉小红，当时的琴岛从早期的3、400人逐渐发展到1000人以上的规模。琴岛的每一次装修、改变，都会让整个演艺行业“跟风去改”，琴岛成为引领演艺行业的先驱代表。

对于演员而言，琴岛就像是“民间的春晚”，这样的表达也诸多见报。这种影响力还体现这些演员在对传统电视行业的影响上，琴岛捧红的欧阳胖胖、大兵等人都成为湖南台的重将。彼时，“一统两个江湖”，一个是线下演艺抖音唱歌厅直播主播招募，一个便是湖南卫视等传统电视台。

但随着经济形势、年轻人消费观的改变、互联网的冲击，线下传统演艺行业开始没落。“我们发现，到剧场里看表演的观众越来越老龄化，年轻人不太愿意到歌厅去。”琴岛直播业务负责人刘臻说道。

阳阳也不例外。偶尔回到长沙的她，约朋友出来的地点是酒吧、夜店、KTV，曾经的演艺场已成为遥远的记忆。

涉险未知，亟待转型，成为摆在眼前的命题。而余德华始终将企业的创新能力放在第一位，“票房上不去，互联网的兴起让我觉得不能等了，”他说道抖音唱歌厅直播主播招募，“要想办法将演员、观众拉到线上去。”

到线上去，让琴岛再一次成为传统行业里“敢为人先”的改革派。只是没想到，这支骁勇的湘军，再次成为领先军，在直播行业里一炮打响。

“没有特殊对待”

2015年，余德华决定做“直播”时，几乎遭到公司所有股东的反对。一开始，有团队找到余德华，希望琴岛投资他们，做一个直播平台。再三思量后，做直播平台的想法被否了，“大家觉得风险太大，虽然线下用户很多，但到了线上还是不够。”余德华对小红说。

但余德华显然不会轻易放弃，触网、直播这些创意一直在他脑海里。此后，直播业务负责人刘臻还曾想过投资电竞战队，但这些想法很快随着陌陌的出现而烟消云散。

琴岛和陌陌的结缘颇具戏剧化。据介绍，唐岩和余德华相识于一场政府活动，唐岩表示“在长沙，他看好的只有文娱产业”，而余德华的琴岛恰恰是是长沙文化产业的领军品牌，双方这条线就这么搭上了。

那时是15年中下旬，也是陌陌直播业务刚开始兴起的阶段。或许双方都没有想到，直播对双方都意义重大，既“拯救了陌陌”，又“让琴岛找到新路”。

但这条路，并不是一开始就是康庄大道。琴岛也走过许多弯路。“一开始，我们并不是做公会，最初是和陌陌合作了音乐现场。”但很快，琴岛就发现陌陌音乐现场的效果不如预期。“成本太高，看的人不够多，打赏的也少，不仅是我们，陌陌自己也发现了。”刘臻说道。

既然输送艺人演出这条道路行不通，琴岛索性直接将手下的艺人变成主播。16年年初，琴岛成立了网络直播部门，同年3月，正式做起公会业务。

（琴岛的艺人直播间）

事实证明，琴岛的选择是正确的。

“到了16年6月，我们的流水就已经名列前茅了。”刘臻说道。随后的几个月里，琴岛就做到了陌陌公会第一名的位置，并且保持这一优势已近一年。

而事实上，陌陌和琴岛的渊源还不止于此。小红此前就根据公开资料查到，2016年8月，陌陌投资了琴岛，并占股近26.44%。也就是说，陌陌已经是琴岛的股东之一。

（琴岛的股东列表）

上升速度之快，加上股东身份，外界关于“琴岛给陌陌好处”、“陌陌给琴岛的资源特别好”等各种风声开始出现。对于“陌陌给琴岛特殊对待”的说法，刘臻表示否认。

“在对待公会上，陌陌都是一视同仁的，”刘臻说道，“要知道陌陌是上市公司，哪能乱来的。”

说到激动处，刘臻甚至拿出手机聊天记录，可以看到，他每周和其他公会一样需要提交“主播推荐表格”，他推荐过去的主播也并不是每一次都会被选中，“有时候推荐位的效果也不好，这些都是和其他公会一样的。”

他还翻出自己在平台上的充值记录，力证琴岛的“清白”。对于这些流言，刘臻有点无奈，“真的不存在返点优惠、特殊分成比例的什么的，陌陌都是一碗水端平的，相信其他公会也知道。”

那么，在一年多的时间内，琴岛究竟如何做到陌陌公会第一？

“天时、地利、人和”

“我就是个打杂的。”刘臻这样打趣自己的工作。在小红采访的过程中，不断有员工来找刘臻签字，电话也是一个接一个，但刘臻已经“习惯了”，在过去一年里，他甚至飞了22趟北京。

外界可能用“1年多做到了陌陌第一”，或者“琴岛的直播业务赚钱了”这样简短的表达，来看待琴岛的结果。但或许只有琴岛的人知道，经历了艺人出走、熟悉平台规则、苦于艺人管理、签约等阶段后，才有这貌似顺利的一切。

在试图撬开这家公会的崛起秘密时，小红开始明白，琴岛这条成长之路，或许并不是每一家公会都能复制的。

表面看刘臻和他的员工，做的事和其他公会并无二致。但细究起来，就会发现琴岛背后的集团资金力量、集团文化、人才储备这些强有力的资源条件，是琴岛崛起的重要支撑，或者“硬实力”。

天时、地利、人和，琴岛哪样都不缺。天时不必说，直播行业在2016年如火如荼，再加上几乎和陌陌的直播业务同时崛起，琴岛可以算是在陌陌上的老牌经纪公司。

地利也同样。长沙的文娱基因强大，前有歌厅铺路，后有芒果台势起，本土文化对于泛娱乐产业的支撑几乎“与生俱来”。同时，长沙聚集了大量的演艺人才，加上较有优势的房价、消费水平等等，都是可以留住人才的法宝。

更难的是人和。硬实力并不代表着不需要努力，更不代表琴岛的崛起是必然。这些硬实力，早已在无形中化成一股力量，藉由刘臻和他的直播团队不断去发挥这些优势，从而让琴岛的直播业务进一步创新、发展。

1、艺人、资本基础

在外人眼里，琴岛原先在线下演艺市场的海量演员，可以直接变成琴岛的第一批主播。

事实上，这批艺人无论是在表演功底上还是工作经历上，的确比其他主播的实力更强。但只有刘臻和他的团队知道，正是这种实力，让这些艺人在初期对直播产生抗拒心理。

“我们做了很多动员工作。”刘臻说道，这些演员接受程度不高，因此积极性也不高。他们在筛选了一部分对于直播真正认可的演员后，才开始真正地投入。

这批艺人在经历了对直播形式的适应、对内容的探索后，才开始慢慢实现盈利。当然，其中也离不开琴岛对艺人的投入，“去年年度，我们为主播投入了不少钱，”刘臻说道，“对于琴岛来说，直播其实算轻资产业务。”

2、艺人管理模式创新

在经纪公司的管理模式上，琴岛也充分发挥了其创新的能力。

一是体现在与主播的签约方式上。不同于其他经纪公司，琴岛还会与主播签年约。据刘臻介绍，目前琴岛有几十个年薪全约主播，一年会有30-100万不等的年薪，在资源方面会给更多，当然分成方面公司会拿大头。

除此之外，琴岛还有两档签约模式，一种是“没有底薪”，这些主播属于刚接触行业，试试心态，另一种是“月薪主播”，这些主播属于比较有潜力的一批，适合刚毕业或者大学生主播，公司会给予月薪减轻其生活压力，也会给其适当的培训。

另外一个创新是弹性的管理方法。虽然琴岛会给年薪主播很多指标，但也会弹性地做出调整，帮助一些状态不好的主播“重新归队”，

此外，刘臻本身是做SEO出身，又是代理商背景。他善长计算人均收益，控制好主播的增量和存量，“多招人，但何时盈利自己心里还是要清楚的。”

如今的琴岛，公会主播人数已有上千人，其中陌陌王牌主播10余人，陌陌现场推荐主播60余人。

3、艺人发展，舍得投钱

“我们始终是服务机构，首要目标还是服务好主播。”刘臻说道。谈及艺人的发展，除了打比赛这种简单粗暴的“硬捧”，刘臻表示琴岛会很愿意去培养、包装主播，“我们有打造艺人的能力”。

在琴岛，影视资源并不稀缺，团队还会针对不同的主播制定不同的培养计划——“像主播包子这种年轻有潜力、喜欢表演的，我们就送她到北京中戏去学习”，“沈玮琦她能唱，我们就给她请声乐老师。”

这种肯培养，还体现在给主播报销方面。在琴岛，主播的日常差旅、报名参加培训班、外出参加活动等，很多其他经济公司不舍得的投入，琴岛都愿意帮助主播。

4、企业文化，诚信与拼劲

“琴岛从来没有拖欠员工一分工资。”这是包括创始人余德华在内的管理层特别重视的一点，正因为这样的诚信，不断有新的主播加入。这种诚信，也让内部贪污等情况无处遁形。

而更令小红觉得不同的是，琴岛似乎有一股拼劲。这种拼劲，由上至下。

“我每天只要一有时间，都会看艺人们直播，有时候看到3、4点。”很意外，创始人余德华如是和小红描述他对直播业务的重视程度。

领头羊的重视，战略的跟进，也让刘臻和直播团队“向心力很强”。“如果我没有这么重视的话，可能直播做不起来。”余德华说道。

这种拼劲也体现在主播身上。如今已是陌陌一哥的狼王，一开始做主播时，还依旧坚持着做线下演艺的主持人。往往是结束剧场的主持工作后，直播到凌晨三四点，第二天继续到剧场对台本、走流程。

（主播狼王）

“不做激进派”

“确实没想到，直播业务能做的这么好。”创始人余德华对直播业务的迅速崛起也表示惊喜。相比传统演艺市场，直播业务显然在观众人数、盈利模式上有所突破——以前一千多平的演艺厅，只能坐几千名观众，而如今方寸屏幕，却有上万观众，打赏不计其数。

同样看好的还有刘臻。在他看来，16年时线上直播业务就已经和线下演艺市场业务的营收持平了，“17年肯定是直播超过线下演艺的。”

但琴岛对于行业依旧有一种“敬畏之心”，总觉得“琴岛做得还不够”。在刘臻看来，琴岛虽然做到了陌陌第一，但与行业内老牌的经纪公司还是有差距，“我觉得我们在对主播的服务方面、内部建设等很多方面还要继续学习，还有很大的发展空间。”

对于琴岛下一步的计划，刘臻介绍道琴岛会尝试做电商直播。除了电商，还有在影视合作方面进行突破，“联合一些站外资源，同时包装、打造好主播。”据了解，目前已经有一些影视公司与琴岛在洽谈中。

至于分公司，刘臻表示并没有一定要扩张多少家的量化目标，但接下来会考虑在宁波、海南等地驻点，“分公司的搭建还需要时间。”

谈及平台选择，刘臻表示确实有好几家平台希望琴岛入驻。“我不喜欢打无准备的仗”，刘臻表示未来琴岛还是会以陌陌为主，暂时没有去其他平台的打算。

“乐观，但不会太乐观。”在谈到直播行业的未来，刘臻认为行业还是有瓶颈在，打赏模式过于单一。刘臻表示，他不会做太多浮夸的计划，希望流水翻倍等等，在他看来，公会做好基础工作更重要。

“我们不做激进派”，创始人余德华和小红说，自己的目标是百年老店。这种对于扩张的克制、名气的清醒，让琴岛有别于其他经纪公司。“我这个年纪做企业，会比较踏实，”他笑道，“会知道一步一步来。”

“要么不做，要做就做到最好。”余德华这股争做行业第一的勥劲，如今也用在直播行业里。

“接下来几个月，琴岛会有一个蛮重要的动作，大家可以拭目以待。”采访接近尾声时，刘臻颇为神秘地对小红说道。

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