抖音团队直播主播,2022抖音直播运营基础知识大全

目录

5、复盘场景：直播流量峰值点行为

一、组织结构

1、初始结构

项目负责人-直播团队-店铺团队

直播团队：主播-副播-运营

店铺团队：美工-客服-仓储

定义：刚接触抖音直播3个月内的商家，具备基础的直播能力。

特征：新手阶段的商家，团队结构比较简单，团队中一人可身兼多职。

2、发展结构

项目负责人-直播团队-店铺团队-视频团队

直播团队：主播-副播-运营-中控

店铺团队：选品-美工-客服-仓储

视频团队：策划-拍摄-剪辑

定义：抖音直播3个月以上，有稳定的团队，拥有基础的有效粉丝，具备一定的转粉能力与销售能力。

特征：处于发展中的商家直播，有更多直播诉求，团队结构逐步完善。

3、成熟结构

项目负责人-直播团队-店铺团队-视频团队

直播团队：主播-副播-运营-中控-场控

店铺团队：选品-美工-售前客服-售后客服-仓储发货-订单管理

视频团队：策划-拍摄-剪辑

定义：直播6个月以上，有完备的团队，拥有较好的粉丝沉淀和直播间流量，具备持续稳定的销售转化能力。

特征：成熟的商家直播，对后端的店铺产品更新频次、供应链路、产品的质量、物流效率更加关注，对前端的短视频内容、直播间流量与转化更加专业。

二、岗位描述

1、直播团队

主播：一场直播的主导者，也是直播间的核心，应具备选品标准逻辑、销售转化逻辑、数据分析逻辑的思维，对产品足够了解、对直播节奏把控到位。

副播：一场直播的辅助者，配合主播完成直播，应具备与主播相应的思维逻辑，情商高能和主播产生完美的配合，既是主播的辅助者或备用主播。

场控：一场直播的推进者，配合主播完成直播，应具备直播节奏感，对直播整体进度了然于胸，能够及时顺利的推进直播节奏，前场控既直播现场与主播配合，后场控既整场直播进度维护者。

中控：一场直播的价格进度把控者，配合主播完成直播，应具备数字敏感度，把控直播价格调整与库存释放调整，及时跟进。

运营：一场直播的流量、内容、活动、用户的维护者，配合主播完成直播抖音团队直播主播，应具备流量来源问题、直播内容提要、营销活动策划、用户疑问解答的应对能力，跟进各项进度的落实。

助理：一场直播的基础辅助者，帮助主播完成直播，做好基础工作的辅助。

2、视频团队

策划：短视频内容的策划者，应具备创作能力，内容、产品、人物、事件、文案能够高度关联，对短视频内容质量负责。

拍摄：短视频视觉的呈现者，应具备摄影能力，空间、时间、光影、场景、环境、风格能够灵活运用，对短视频视觉负责。

剪辑：短视频成片的调整者，应具备调整能力，连贯性、节奏感、观赏性能够发展瑕疵并调整，对短视频最终呈现效果负责。

3、店铺团队

选品：店铺与直播产品的选择者，应具备产品趋势分析能力，对产品价格敏感、对产品卖点敏感、对产品质量敏感、能有效分析产品的潜力，直接影响店铺与直播的产品转化率。

美工：产品视觉效果的制造者，应具备产品审美能力，对产品卖点、使用场景、空间构图敏感，能制作出对客户具有视觉冲击力的产品效果图。

客服：店铺的维护者、客户的疑问解决者，应具备强大的心态，能够应对客户的疑问并向利好的方向解决。

仓储：货品的管理者，对货品入库出库负责，应具备产品管理能力，及时有效的盘点库存与订单物流发货。

三、抖音起号方式

1、平播起号

主要流量来源为自然流量，适用场景产品/品牌优质，具备一定的优势，主播流量承接能力强，推广配合可采用小店随心推配合（前提条件：直播间流量在3000-5000）推广预算为单场300-500元，产品组合策略为引流爆款+主推产品+搭配产品。

2、福利秒杀起号

主要流量来源为自然流量，适用场景为产品性价比高，具备价格优势，主播能力适中但直播状态强，推广配合小店随心推（单场预算300-500），产品组合策略为低价福利品（价格区间19.9-39.9元）+中价引流款+高价主推款（转款）。

3、视频起号

主要流量来源为视频流量，适用场景视频打造能力强/产品具备特色突出点，推广配合为小店随心推/千川极速版（单场预算300-1000），产品组合策略为视频爆款+搭配款。

4、千川起号

主要流量来源为付费流量+自然流量，适用场景为爆款产品/主播对于流量感敏感具备较强的流量承接能力，推广配合千川专业版（单场推广计划10条/单场预算2000-10000），产品组合策略为引流爆款+主推产品+搭配产品。

5、内容起号

主要流量来源为自然流量抖音团队直播主播，适用场景为直播兴趣内容策划/直播娱乐内容强，推广配合小店随心推（单场300-500），产品组合为引流爆款+主推产品+搭配产品。

四、直播带货核心工作

直播前：确定主播、选品定价、确定分工、直播彩排、直播预告

直播中：直播开场、互动秒杀、产品讲解、直播结尾

直播后：直播复盘、后续跟踪、下期规划

1、直播准备：直播前

确定主播：确定主播风格

选品定价：匹配主播风格、选品标准

确定分工：店铺准备、卖点梳理、直播脚本设计、场景搭建

直播彩排：确定流程、团队磨合

直播预告：预热视频拍摄、昵称简介信息修改、粉丝维护、平台同步

2、直播准备：直播中

直播开场：直播分享、整体介绍/问题答疑、产品概览、抽奖秒杀

产品讲解：产品演示、直播切片（视频）、引流投放

互动秒杀：互动抽奖、福利秒杀

直播结尾：重点产品回顾、下期预告/产品征集、售后问题沟通

3、直播准备：直播后

直播复盘：产品复盘（单品数据与多品数据）、流程复盘（直播流程问题）、流量复盘（流量来源、流量占比、流量是否精准、流量直播间进入率、流量转粉沉淀率、流量转化率）

后续跟踪：抽奖兑现、发货/售后、私信回复、新私域用户、老粉维护

下场规划：下期预告、明确重点

五、产品规划

1、福利款/秒杀款的作用

开播时通过福利款吸引用户；拉互动与停留时长；平均在线人数低时拉人数；承接第一波流量（包含自然流量与付费流量）。

2、捡漏款/性价比的作用

高转化中等客单产品（兜底销售额）；主播全场全程主推的爆款；作为付费流量ROI投产比的保证品。

3、王炸款/自留款的作用

展现主播专业性，加强主播人设；提高店铺商品的整体调性；为主推款做辅助铺垫，充当炮灰。

4、利润款/印象款的作用

保证直播整场的利润；直播整场的整体闭环与用户心理印象。

六、直播选品

1、选品标准

通品普适：产品要尽可能大众化，不能过于小众，考虑的是产品覆盖人群。

价格适中：价格是客户比较敏感的因素，需要设置在客户可能或容易接受的范围。

符合趋势：电商产品需要符合平台的趋势，根据平台趋势选择产品可能会获得用户更多的关注。

产品搭配：根据产品属性，选择相应的产品进行搭配销售，如服装上衣搭下身，客户购买产品是为了方便不用动脑筋，那么商家需要做到把产品搭配好，并建立客户使用场景。

2、产品数据分析

罗盘数据分析：根据商品交易指标、售后指标、评价指标来选择适合商家自身定位的品类和商品，同时符合抖音人群购买兴趣，适用面广、产品可靠、供应链稳定并且应季的商品。

第三方平台数据分析：根据婵妈妈、飞瓜等第三方平台的数据显示进行选品。根据销量与数据情况选择；根据短视频播放量大的数据选择；根据相似直播间的讲解时长选择。

七、直播运营与卖点提炼

1、运营公式

货品（秒杀产品）+内容（停留时长）+流量（推流速度）=顶流/成熟直播间

2、产品卖点提炼

项目内容：品牌介绍/店铺介绍、产品卖点、售卖价格、购买权益、注意事项。

重点强调：品牌/店铺价值 理念历史 销量；适用场景/成分材质 售后服务 品牌/店铺背书 附加功能 场景实验/功能展现 设计特点/突出价值；厂家指导价 直播间到手价格；买赠 满减 折扣；提醒关注 注意事项 发货说明。

内容话术：根据各层次卖点设计话术，需符合话术逻辑。

八、直播排品：各阶段的排品

1、起号阶段

7-15天周期，福利款占比销售80%，这个阶段不追求销售额或利润率，以直播间人气、互动、停留、关注、人群标签为主。

2、拉升阶段

1个月-3个月，爆品主推款占比70%以上，这个阶段需要同时关注人气、互动、停留、关注、点击、人群标签、转化率、销售额的数据。

3、稳定阶段

1个月-6个月以上，各分层产品数据均衡，这个阶段需求重点关注直播间整体数据与产品供应链、售前售后服务。

九、抖音直播流量

1、自然流量

直播推荐流量：平台根据直播间的内容数据、互动数据、停留数据、点击率、转化率等综合数据进行直播间价值判定是否给予推荐流量，平台AI流量赛道赛马机制。

2、直播广场流量

平台根据直播间数据实时调整直播间在直播广场的展现位置，从而获取直播广场更多的流量曝光。

直播其他流量：平台根据直播间标签与内容进行个性化推荐机制控制的流量入口。

3、粉丝关注流量

平台根据账号粉丝关注，账号发布的短视频与直播间优先推荐给关注的用户。

4、抖音搜索流量

平台根据店铺名称、直播间昵称、产品标题、产品销量、产品评价的数据实时调整搜索入口的位置排序进行展现，搜索流量赛道赛马机制。

5、短视频流量

平台根据账号短视频内容与短视频数据进行短视频推荐，通过短视频入口进入直播间的为短视频流量，短视频推荐流量赛道赛马机制。

十、抖音流量解析

1、流量来源

自然流量、千川、小店随心推、DOU+、同城、关注、其他。

流量入口：直播推荐、视频推荐、其他

直播表现/直播间价值/直播间赛马：留存数据（停留时长）、互动行为（关注、点赞、平均、转化）、商业行为（GMV整场销售额=购物车点击率/商品点击率+下单率+订单付款率/曝光点击转化率）。

2、短视频流量

定义/特征：有清晰且优质的视频内容结构，用户才有更多进入直播间的可能。

引流视频属性：短视频属性（视频呈现属性）、引流属性（内容与产品的关联、内容与文案引导的关联度）。

3、引流视频结构

开场快速切入主题、重点产品介绍、引导关注进入直播间。

4、抖音直播间考核指标

五分钟成交密度、五分钟人气互动热度、五分钟转化率（新老粉丝）。

十一、直播话术逻辑

1、留人话术逻辑

利用各种福利、抽奖活动、利好政策留住观众和意向客户，如：限时限量秒杀、抽奖送产品、折扣促销、满送、满减等利好活动政策留人。

节奏：开播到结束都是贯穿全场，5-10分钟重复提醒一遍。

注意细节：直播间的推荐机制是用户不断进入直播间的，主播前面讲过的福利，后面进入的用户并不知晓，才需要循环重复话术，并及时回复用户提问的问题，主动提问代表着购买意向。

话术参考：直播间的姐姐们，几点整的时候，我们就开始抽免单了，还没有关注主播的姐姐们，记得上方关注一下主播，加入我家的粉丝团。

2、互动话术逻辑

提问式互动：这款你们喜欢吗？

选择式互动：想要1号链接的扣1，想要2号链接的扣2。

刷屏式互动：想要的姐姐公屏打“想要”。