抖音直播卖衣服主播排名,见“疫”思迁，直播火爆—服装人是“躬身入局”还是“继续观望”……

前言：上篇公众号文章《2020年，被疫情打乱节奏的纺织服装行业…》发文后，很多读者加我微信聊的最多的问题就是“直播”，2020年很多人都想做直播。结合与直播机构、基地打交道的经验，以我有限的认知能力，和各位读者分享一下。

一、疫情催化“直播”市场的爆发

疫情之下，物理空间是隔离的，但网络世界中是自由链接的抖音直播卖衣服主播排名，4000多万人通过直播看火神山医院建设，2000多万人看央视记者采访武汉红十字会。疫情加速了人们对网络直播的关注。据中泰研究所2月7日公布数据，近14天以来，淘宝直播观看次数上升43.13%，场均观看次数上升30.05%。疫情催生“宅经济”，加速改变人的消费观和购物习惯，加速“直播”市场爆发。疫情终究会过去，但是人的习惯比理性更强而有力，心思可变，积习难改。《2019年中国社交电商行业发展报告》社交电商规模超2万亿，同比增长63.2%，直播带货，聚焦“她经济”十万亿市场。人人做直播，人人看直播，“直播时代”向我们走来。

二、“直播”电商发展简单回顾

直播带货开始不被看好，被当做电视购物网络版。直播电商行业脱胎于秀场，期初主播的“鄙视链”中是瞧不起直播带货的，被土豪、熊孩子打赏送“火箭、超火”甚至直接转账那才是“最有面”的。2016年，蘑菇街打响了直播电商第一枪，目的无非是“客官您慢点走” ，来抢夺客户停留时间。接下来映客等直播平台纷纷撸起袖子跟进。然而，前途是光明滴，道路那也是曲折滴，几块石头扔进海里，直播电商在各大平台没起几个泡。风起于青萍之末，直播带货的江湖中，淘宝迅速壮大，papi酱的广告拍卖直播，“淘宝直播”牛刀小试。接下来李菲儿、陈晓东等明星推波助澜，那个时候直播的王炸是张大奕，此时的薇娅还在直播间聊天吸粉，直到2017年初李佳琦才初露锋芒。2017年10月，薇娅一场直播7000万，刷新了直播卖货记录，也刷新了很多人的三观。2018年4月快手小范围内测“我的小店”，5月抖音上线店铺入口。真正爆发是2018年“双十一”，薇娅直播销售2.67亿，李佳琦PK马云卖口红，5分钟卖掉1.5万只。接下来2019年的“双十一”事情大家都知道了。这几年社群电商、社区电商、社群团购、私域流量……这些概念就像风口的猪，吹的越高，摔的越惨。你方唱罢我登场，哪里有痛点，哪里就有骗局，韭菜被一波波的割，智商税一次次的交，真是应了那句话，很多人靠红利赚的钱，都靠实力亏掉了。激烈竞争中，直播电商活下来了，而且活成了一道风景，变成了电商标配，店铺成了直播间，直播间成了店铺。不管你喜不喜欢，它都在野蛮生长。

三、直播火爆背后的商业逻辑

1、平台流量分配直播的流量主要来自于平台的公域流量，对于阿里来说，从短期流量获取成本和收益回报率考虑，流量给直播和传统图文电商区别不大。给直播战略价值高于财务价值，直播抢夺客户留存时间上更有优势。流量倾斜就一定不会平均分配，要扶持标杆，因为榜样的力量是无穷的。标杆有了，就会有更多主播、基地、供应链前仆后继把直播体量撑起来。薇娅说：“薇娅就是流量大，如果换一名主播，给她同样的货品同样的粉丝数，也能赚这么多钱。”李佳琦在演讲时曾说：“一个人更大的幸运，是在发现自己使命的时候，遇到了风口。”一个头部主播的成功，是平台扶持+直播红利+个人天赋和努力共同作用的结果。

2、头部效应淘宝主播强者愈强，这与平台推荐机制有关，效率至上，很现实的。2019年财年前三季度显示，如涵9个月的营收8.56亿元，共签约113名网红，三位头部网红销售就占到总营收的55%。淘宝每晚GMV，薇娅+李佳琦就抢夺了近50%，头部主播的资源优势富集，流量聚集+粉丝聚集+供应链资源聚集。品牌、货品、价格、上新时间、政策上都可以拿到最好的条件。品牌甚至每季第一波上新可以战略亏损支撑头部主播，利润在这个时候不是第一目标，广告和测款才是。高注意—高收益—高投入—高增长。一个充分竞争、网络互联的时代，是几个头部与众多长尾的时代。收益不仅和能力有关，更和站位有关。

3、客户价值：对于粉丝来说，成本分为商品成本、信任成本和选择成本。商品的颜值和主播带来的体验感决定粉丝喜不喜欢，价格决定购不购买和购买多少。头部主播能够给粉丝提供有竞争力的价格。价格就是杀手锏，“全网最低价”是给粉丝的承诺（这种排他性的语言违法广告法，现在只能意会，不可言传），也是自信、地位和权威的象征。用户对传统电商的图文信息是不信任的，判断商品价值过程是痛苦的，买家秀和卖家秀差距很大。粉丝对主播，因为相信，所以选择，降低了信任成本。 李佳琦告诉你“我这边就是最好的款，我就是直播界的Costco，买它就好”。在图文电商店铺选购，选择的时间成本是很高的，以服装行业为例抖音直播卖衣服主播排名，天猫是有些原创的、高品质产品，但是消费者很难搜索到，平台推荐给你的都是付费推广的广告。传统线下品牌产品线分为基础款、主题款、形象款、促销款；电商行业将产品按照利润率划分为引流款、爆款、常规款。对于消费者来说“海量信息，选择纠结，既不专业，选择成本又高”。而主播是“海量选款、爆款逻辑”，每个款式是由主播团队层层过滤，最后由主播自己拍板决定的，这就降低了粉丝的选择成本，最大化程度降低了消费者决策门槛。消费者心理不是买便宜，而是感觉占了便宜，抢了红包，抽了奖，拿到了折扣，秒到数量不错的爆款，图个新鲜，也享受了主播的表演。

互动：服务业不需要铮铮铁骨，需要铁汉柔情，直播的过程视听同步，即时互动是直播最大优势，发红包、剪刀手、卖萌、自黑、段子手，主播肢体语言很丰富，分享经历，引发共鸣，主播与粉丝的黏性不断增强，越来越饭圈化。直播套路：制造锚点、塑造惊喜、规避损失、制造诱饵。薇娅玩的比较6，上来“废话不多说，先来抽波奖”。在直播间里面，不再是冷冰冰的图文，是一个个有血有肉、有温度、个性鲜明立体的人。人格化：直播人格化、网红明星化、场景真实化。这个主播的人设可以是“专家型、偶像型”甚至是“地气型”，主播赋予了品牌、产品人格化的温度。优秀主播的人设弱化了与粉丝间的利益关系属性，强化了情感属性，真实：直播的即时性则基本保证了它的真实性，直播间里产品体验式、立体式展示，产地直播和海外直播，向消费者输出的不是枯燥的产品信息，更不是主播的搔首弄姿，是真实的场景植入，是生活方式的现场表达。

4、羊群效应直播间内的从众、服从权威心理，能够较强的加快决策进程.羊群效应有其合理性，这是自然界的优选法则，在信息不对称和不确定下，看别人怎么做是一种低风险选择，粉丝一旦洗脑成功就会放弃思考。当信任主播成为习惯，买买买就理所当然。李佳琦团队在选品时也为自己设立了一套标准，就是新品、精品、限时限量、低价。这一形式满足了当代人的心理需求，屡试不爽。

5、技术和设备的迭代高清摄像设备，高速的光纤宽带、优质的电容麦、摄影灯、调音台等先进设备是直播的技术保障。随着5G技术成熟，直播会速度更快更高清，甚至会出现AR、VR直播、互动直播等新型直播方式，向真正的“云逛街”逐渐接近，成为商家的标配，让消费者体验感无限趋近于线下。

四、服装+直播

直播的优点，于服装行业而言，试穿带来的体验感好，瞬间爆发的销售能力强，用来消化库存是很好的渠道；头部主播来做新品牌推广可以快速打开市场，新品测款可以帮品牌和工厂减少盲目生产；直播可以做新品发布会，起到发布+营销的作用；对C2M模式具有一定意义等等。电商平台消费者对标品消费的特点是：了解产品属性、决策效率高、价格敏感度高、排名敏感度高、店铺忠诚度差、退货率低。服饰类目份额占据了淘宝直播市场半壁江山，服装是直播最大类目，美妆是最赚钱类目，服装最大特点是非标品，款式多、颜色多、成分多、尺码多、风格多、标准多，导致直播过程中出现很多问题。

1、服饰类目直播缺乏中高端消费者。中高端消费群体时间成本相对高，没有大量时间看直播；头部主播控价厉害，品牌和工厂势必从原材料和做工上控制成本，难以吸引中高端消费群体。

2、服饰直播中库存产品占比高。生纱死布烂成衣，服装业不怕做货，就怕压货，十个做服装的，九个死在库存上。以前处理库存的方式主要是：第二年继续卖、打折卖、唯品会卖，还有白菜价一脚踢等等；处理的方式与服装库存的深度和宽度都有关系。直播处理库存的优势明显：清货速度快，减少了传统电商拍摄、美工详情图、上架的服装流程和费用，而且库存性价比高，自然直播成了库存的主要下水道，也成就了一些专业收库存做直播的机构。库存占比多导致直播中货品结构、品质、档次不理想。

3、规则漏洞导致问题产品多。直播中有的链接直播完就下架了，容易出现成分造假和劣质产品，导致相应售后问题。平台是受益方又是执法方，民不举，则官不究。只要规则有漏洞，有利润，永远不要低估人性之恶。

4、供应链配合之难。直播带货可能瞬间爆发，十分考验供应链的承接能力，厂家要保证库存有一定现货，还考验供应链快反能力，其次物流、售后也得跟上。由于主播的头部效应过于明显，实力碾压供应商，连品牌都是弱势群体。供应商和大主播合作被压低价格、备货，库存风险高；和小主播合作，销量不大。

5、主播的专业度问题。主播中除薇娅等个别主播在服装行业沉淀过，其他主播基本都是半路出家，这些主播对服装的款式、颜色、成分特点、版型、风格、尺码、洗涤方式、执行标准等要素都不甚了解，影响销售又增加售后问题。

6、冲动型消费，退货率高。在这样一种紧凑、密集、煽动性强的氛围下，冲动消费的几率大大增加。而服装又是非标品，导致退货率增加，更有甚者，既然卖家包邮，有的消费者多拍几件回来试穿，留一件其他都退了，造成供应商增加很多库存。女装的退货率有时候高达70%左右。所以，头部主播更喜欢卖标品，甚至虚拟产品。

7、客户时间成本高。这对于主播来说，抢占了更多客户时间，对于消费者就消耗了更多时间成本，当然有些人的生命就是用来浪费的。这算一个特点，不算一个缺点。

8、直播乱象。由于直播的迅速爆发，迅速吸引主播、直播机构、基地、运营、黄牛、培训机构和供应链等多方利益体加入。

挖煤的不如卖铲子的，鱼龙混杂骗子也多，机构到处忽悠主播、挖主播、用合同绑定菜鸟主播，私收商家服务费，却连基本配套功能都无法保障。

有的基地搞不定供应链，货品全是库存尾货，甚至假货，一旦超卖，半个月发不出货。有的主播稍有成就，就开始耍大牌，想独立山头，挖原有公司供应链墙角，数据各种刷，骗取商家服务费。运营和主播天生是个矛盾体，双方有了成绩都是自己的，责任都是对方的，有的运营不懂产品，也懂主播的粉丝群属性，安排主播播和自己关系好的供应商产品。资源稀缺的地方，一定有黄牛，直播行业的黄牛，卖主播和供应链信息的，开权限的开浮现的，私下收取商家服务费帮助对接主播的，帮挖人的。培训机构向来骗子多，三天流量破十万，三个月打造腰部主播。培训完没效果，那是个人天赋和努力不够。供应链端商家拍胸脯保障，现货有多少，快反几天，结果错发、漏发，半个月发不出货，导致主播掉粉。

五、服装企业直播选择哪些平台

1、淘宝

GMV（成交总额）=流量*转化率*客单价

直播不是在做综艺，主播主要还是依托平台的流量。淘宝直播是算法驱动的，直播时长、转粉率、浮现权等各种指标很复杂，但是考核的根本是“转粉率高、复购率高”。这是衡量直播间内容是否优质、有价值的重要标准。流量像水龙头的水，给你一盆水，你只刷了个牙，肯定会被节流的。那种靠声嘶力竭叫卖的主播，和地摊上拿个喇叭卖货没什么区别。任何平台都需要优质有效的内容，平台要承担服务器和带宽成本，所以最终一定是结果导向、价值导向。

主播才是直播中核心的核心，培养优秀主播太难了。人是商业中最大的变量，个人魅力、颜值、专业、亲和力、表达能力等等。适合做主播的人多，但适合做服饰类目主播的人才是稀缺的；培养人风险大，自己上镜难；和机构、头部主播合作，门槛高，没有话语权。供应链虽然也难，但产品端行业是过剩的，有了头部主播，自然不缺供应链资源。

2、快手

3、抖音

网红公认的是，微信粉丝最值钱，快手粉丝比较值钱，微博粉丝不那么值钱，抖音粉丝基本不值钱。抖音社交理念是重分享，目的明确的卖货，得不到更多的流量。抖音变现主要靠广告，带货是战略意义大于财务意义，抖音主要做内容，以专业机构MCN为主；但电商毕竟不是他们的主业方向。

4、蘑菇街

蘑菇街主要在美妆和服装两个垂直领域深耕，模式有点像一个大型的MCN机构，强调以主播为核心和为主播赋能，主播带货能力强，用户的复购率高。蘑菇街有主播孵化机构，对新主播的培训，供应链的对接，还有微信直播小程序这一优势。人群消费能力弱，15-30女性为主，产品品质低，后台弱，2019年冬季，我们与杭州一家直播机构合作，主播是蘑菇街一姐小甜心，最大的感触是蘑菇街的后台数据处理能力比淘宝弱多了。

5、微信微信直播没有开通一级入口，是依托于公众号、小程序的。微信直播做好了可以有效激活公众号和小程序电商。微信直播不是专属某一平台，凡是在微信端的小程序直播都可以称为微信直播。主要有娱播，特抱抱直播，有播，看点直播等。而快手、抖音成交入口主要在淘宝、天猫等电商平台，因为电商平台有成熟运营体系、丰富的货源、完善的履约能力。微信直播肯定不会给阿里导流，它的成交在小程序完成。

6、京东

京东的主要流量在京东自营，所以对京东直播并不看好。

7、拼多多

1月19日，拼多多“多多直播”正式上线。多多直播：平台公域流量+主播私域流量，拼多多可随时实现拼单，方式简单粗暴。虽然和淘宝还不能比，但其裂变玩法，还是有想象空间的。

六、服装人对待直播的选择和布局

1、对待直播的态度

直播是表象还是真相？是偶然还是必然？外界越热闹，我们越要冷静。盲目跟风、追随热点重金投入做直播，一遇挫折，马上就跑，“还安慰自己及时止损”，以及只看到直播的乱象，一棍子打死否定直播，都是极端思维。行业的趋势未必匹配企业的优势，行业的机会未必是企业的机会。直播是红利期，很多人也接不住。我们的悲哀是人太多，一起买啥啥贵，卖啥啥贱，供给就过剩。我们买口罩，世界口罩都供不应求。每次行业的转型升级，活下来的企业都是踩着同行的“炮灰”爬上去的。电商直播虽然很火，但5G、AR、VR技术和设备的迭代升级才刚刚开始，基础设施的搭建、方法论的沉淀还有待提升。直播还处于发展的初级阶段。聪明人下笨功夫，别想走捷径。团队的打造，股权结构的设计，供应链的深挖，竞争将是综合实力的竞争。

2、直播团队2020年，直播人才缺口非常大，尤其是对主播、运营、供应链经理、直播助理的需求，因为直播的竞争就是内容的竞争，内容的竞争就是人才的竞争。会有越来越多传统电商运营转型做直播运营，通过每次直播数据分析和复盘，维护主播、平台和粉丝的关系，跟进主播的直播和推广，提高主播的知名度和粉丝量。主播的培养和进化有两个方向，一个是传统服装行业的导购、店长、销售经理、老板娘学习做直播，颜值、服装专业度、表演力是重要维度。颜值决定用户看不看，专业度和表演能力决定看多久。会有越来越播音和表演专业的人加入到直播队伍，这部分人要解决的是“服装专业度”的问题。专业的主播、运营等人才的培训、孵化机构会越来越多。

3、结合自身优势选择平台传统渠道品牌商痛点是必须依赖店铺的数量来实现规模的扩张，边际成本高，边际效益低，所以资本市场对服装品牌估值不高。工厂痛点是没有自营渠道，没有现金流。批发商、零售商痛点的是地域局限性，辐射半径小。服饰行业的边界越来越模糊，品牌、工厂、贸易、批发档口、零售终端和电商之间，在广泛进行行业内跨界。拥有品牌和自建渠道是服饰行业产业链上每个人共同梦想，做品牌和传统渠道是难度系数高成功概率低的事情。一个人的努力和天赋在趋势面前不值一提。直播是趋势，直播比传统电商更容易直接触达用户，直播可能成为每个环节都可建立的渠道。服装品牌的优势是有品牌知名度、溢价和整合供应链的能力，更容易拿到主播资源。缺点是由于产品是贴牌代工的，加上庞大的运营费用成本高，做直播价格优势不明显。清库存和品牌新品发布这是另外一回事。工厂做直播拼的就是源头、地气，以及对细分类目产品的专业度和成本优势。直播间设在工厂车间、展厅、工厂店，清库存产品直播可以忽略成本，对于做现货的工厂，新款上新直播可以第一时间拿到用户反馈数据。贸易、批发环节的优势是整合行业内细分类目产品供应链，一家档口背后是上百家工厂的主推款，对流行趋势反应速度快。零售终端的优势是最懂零售、消费者，每个店铺的店长、老板娘都是做直播的潜在人选。常规大众产品是大主播竞争的主赛道，体量大竞争激烈。服装最大的特点是高度细分化、风格化，小主播做单品、做风格和差异化，细分垂直领域是有生存的空间的。结合原有业务优势和资源，找到自己热爱并且擅长的事情来做，跳出单纯卖货思维，供应链+设计+IP是有机会的，根据自身特点选择好平台，才更有可能利用好这个大势。

4、合纵连横

产品的价格由供求关系决定，人的价值由被需求程度决定，企业的价值由团队的能力和掌握的资源决定。直播的人、货、场三个核心要素之中，服装企业只占一个“货”，货比拼的上新的速度，产品的丰富度、宽度、深度，性价比，快反的能力等。超出自己认知能力范围的投资，都是被收割的韭菜。服装企业要提炼出在“货”也就是供应链上的优势，产品聚焦，渠道多元。直播可以作为一个重要渠道进行布局，有能力可以做IP，做直播；没有这个能力，可以服务直播机构、基地、主播。产品同质化背后是人的同质化，只要把供应链的价值优势发挥出来，即使被整合，也可以参与进去分一杯羹。单点破局，网络协同，把社会资源都有效调度起来，合纵连横，合纵需要团结，连横需要发展，舍才有得。经济下行期变量增加，增量减少，都在竞争存量，直播的增量就是传统电商和线下渠道存量的减少。这个时候流行“报团取暖”，抱团取暖不是“近亲繁殖”，最低级的社交就是天天和同行在一起吃喝玩乐，因为互补性不强。一艘艘破船凑在一起是建造不起一艘航空母舰的。高级的合作是“借力互补”，借船出海，你中有我，我中有你。服装企业可以和主播、机构、基地股份合作，找到靠谱的人，只要股权结构设计合理，优势互补，就可以间接建立起自己的渠道。也可以与主播合作公司，做网红风格店铺，服装企业解决供应链问题，主播解决IP问题，品牌和渠道就都布局了。

世上本无万全法，实干家一般不做市场调研，想干就干，这是企业家精神，但是成也萧何败萧何！经济下行期，活着是硬道理，发展也是硬道理，因人而异。2020年，保守的人活的久，但那些能折腾就不闲着的人活的更有意义！