抖音主播直播带货的套路,抖音TOP10带货榜出炉，这些主播“凉了”

抖音直播带货，8月主播榜出炉了。该榜单由派代根据主播直播带货GMV进行排名，选出前十名。

本期TOP10主播带货GMV合计33.04亿元，环比上期（7月）增加4.68亿元，涨幅16.5%。

主要原因是8月有抖音818大促加持抖音主播直播带货的套路，官方宣传加上主播大力投流，消费者蜂拥而至各大直播间，前十主播累计场观高达17.3亿人次，比上期（7月）增加1.5亿人次。

不仅直播间人气增长，带货转化率也提升明显，8月TOP10主播直播间转化率达到3.1%。较7月（2.6%）和6月（2.3%）有较大幅度的提升。至此，前十主播的带货转化率已经连续三个月稳步增长。

主播方面，东方甄选断崖式领先，连续三个月霸占榜首；疯狂小杨哥和琦儿leo名次上升；董先生、交个朋友、和田玉老郑排名下跌；衣哥、大狼狗夫妇、贾乃亮重回榜单，小小101则是首次上榜。

彩虹夫妇、趣店罗老板、云上珠宝、千屿Sheila四位上期（7月）TOP10主播，跌出本期榜单。

UV价值排名，粉丝最值钱的直播间

8月TOP10主播整体UV价值为1.9元，较上期1.8元略有提升，随着抖音818大促日趋成熟，消费者在直播间购物的习惯进一步养成。

具体来看，和田玉老郑以25元的UV价值遥遥领先，比上期增加3.4元，成为近三个月粉丝价值最高的直播间。同时，其带货转化率也达到了3.99%，比上期增加0.4个百分点。高客单价和精准投流让其保持了较高的UV价值。专注单一品类和扎实的运营能力，可能是其持续成功的原因。

带货品类以食品饮料为主的琦儿Leo，也较其他主播UV价值要高一些，达到3.39元，比上期提升0.68元，并且她的转化率做到了4.33%，比上期提升0.21个百分点，场均场观已经达到480万人次，比上期增加160万人次。作为薇娅的闺蜜和前助理，其带货能力日渐凸显，本期带货销售额2.61亿元，比上期增长近1亿元。

东方甄选和疯狂小杨哥则继续垫底，不过这期UV价值都超过了1元。场观方面，疯狂小杨哥稳中有升，比上期增加8.3%达到场均3640万人次，东方甄选则比上期大降30%，跌至场均1640万人次。可据此猜测，小杨哥的“反向带货”进一步被粉丝所接受，而东方甄选“知识带货”的热度和吸引力正在减弱。

此外，由带货珠宝到美妆，再到日用百货的董先生，UV价值进一步下跌，本期已不足2元，转化率也跌了1个百分点至3.04%，扩大带货品类对其影响较大。与董先生体量相近的交个朋友，UV价值和转化率均有大幅提升，早在罗永浩离开前，交个朋友已开始将主播“正规化运作”，现已初见成效。

新秀小小101，“夫妻档”的带货密码

本期榜单中，有一位格外引人注目，她就是小小101，与大狼狗夫妇、彩虹夫妇一样，她也是以“夫妻档”打造人设并进行直播带货。

其本期的带货销售额达2.7亿元，是上期的两倍多，闯入TOP10榜并高居第六位。

与榜单其他成名已久的主播比，小小101算是一位新秀，这是她首次进入抖音带货TOP10榜。但她不是像罗敏“昙花一现”的爆火，而是默默耕耘的选手。早在6月份抖音主播直播带货的套路，她的带货销售额就已经破亿。

在6月份，小小101带货以美妆护肤为主，客单价超100元，但转化率比较低，仅有2.32%。为了提升转化率，她7月开始主要销售客单价较低的服饰内衣，转化率大涨至5.62%，也因为换品类，场观下降明显，不过她及时通过增加直播场次，来补救场观不足的问题。之后又覆盖了食品饮料、日用百货等类目，场观开始反弹，场均达到220万人次。

回顾小小101的走红的历程，有两个阶段。

第一个阶段是“父女”人设期。从2018年开始，小小和父亲两人的跳舞互动视频受到广泛关注，观众为父女之间的温情而停驻。到了2019年，该账号粉丝达到700万后就停滞了，近一年几乎是零涨粉。

第二个阶段是“夫妻”人设期。在父女跳舞内容遇到瓶颈后，小小开始与一位名叫“老吴”的千万级男网红组CP。之后围绕两人的日常出了一系列视频，激活了粉丝嗑CP的热情，账号也重新开始涨粉。

在8月9日的带货时，通过策划老吴现身直播间的情节，当天连播四场吸引了超2000万人次观看，拿下7725.3万销售额。这是小小101近180天以来直播带货的高峰，足以验证“夫妻档”的带货魅力。

而抖音的“夫妻档”标杆，则是大狼狗郑建鹏&言真夫妇。从2018年4月发布第一个作品，到2019年10月进军直播带货领域，截至目前，大狼狗夫妇的粉丝数达到5289.2万，近180天带货超11亿元。

此外，还有彩虹夫妇，凭着夫妻两人的励志故事，圈粉无数。单日带货曾达到2.3亿元。不过，因孙彩虹自曝带货利润引发热议，税务局介入调查后，彩虹夫妇8月直播次数明显缩减。

从以上三位“夫妻档”主播的直播带货历程来看，这种人设粉丝粘性高，带货能力也相较其他主播强，值得派友们学习和模仿。

老将衣哥，要成为抖音的辛巴

衣哥是抖音的老玩家了，入局直播带货较早，也是最早一批知名的带货大主播。

从2019年下半年开始，衣哥凭借一条借车视频，获赞突破200万，趁着这波热度，衣哥开启了直播带货。

根据衣哥公众号记录，2020年是“改变衣哥人生轨迹的重要一年”，这一年10月14日，衣哥抖音直播间创下单场销售额超过3000万元的成绩。

不过进入2022年后，衣哥的带货成绩没有明显增长，其近半年来的平均场销售额为3318万元，也数月无缘抖音TOP10带货主播榜。直到8月份，他才开始发力，创下场均销售额近9000万元的佳绩，拿下本期季军。

衣哥在整个8月，累计带货4.46亿元，是上期的近2.5倍。

衣哥的带货类目以服饰内衣和日用百货为主，由于从6月开始，日用百货的占比逐渐加大，平均客单价降幅较大，不过其直播转化率也由7月的2.23%暴涨至6.99%，扩品类取得了奇效，这可能因为他扩的是相邻类目，带货人群基本一致，与衣哥相反，董先生从珠宝到护肤，再到日用百货，品类跨度较大，购买人群与此前也有一定的差异，数据明显下滑。

场观方面，衣哥场均做到了2000多万人次，超过了东方甄选，仅次于疯狂小杨哥和贾乃亮。

从衣哥近期的种种表现来看，他有可能要冲刺抖音带货一哥，成为抖音的辛巴。

先是8月第一周，衣哥连开两场“3周年开业狂欢夜”，登上带货榜第一名。

接着，818期间，衣哥邀请陈紫函、钟丽缇、万绮雯等多位明星同框拍视频、直播，进而为直播间造势、引流。8月14日，与陈紫函同框的直播，销售额达到1.19亿元；8月18日与万绮雯同框直播，销售额达到1.25亿元。

除了造节、邀请明星，衣哥还通过送豪礼增加直播留存率。以8月18日的直播为例，“苹果手机”、“停留”、“抢不到”成为当场直播的弹幕关键词，而在这场直播中，衣哥送出了20台iPhone13手机。

以上种种动作，与辛巴的打法类似，而此前衣哥直播带货“演剧本”，被不少业内人士吐槽，与辛巴如出一辙。

此外衣哥还模仿辛巴，推出了自家的“衣选”，要“打造衣选线上超市，挑战1元当10元花”。

眼下，衣哥坐拥2809万粉丝，从规模、体量、行业地位来看，还只能算是早期“辛巴”。派代发现，许多人认识衣哥，源于其演绎现实、凸显人性的视频内容。向外界传递人性的复杂与温情的同时，也沉淀了衣哥通透、明事理、正能量的人设。

但问题就在于，这类视频内容的受众往往为中年男性，这一群体与衣哥的直播粉丝画像并不契合，衣哥如何在内容创作与直播带货中取得平衡，是一大挑战。此外，辛巴的成功，除了善于营销外，还投入了大量金钱，衣哥背后的金主，能否撑得起他的“辛巴梦”，也要打个问号。

本期抖音TOP10带货主播分析到此结束，派代将持续关注直播带货的动向，如你有任何建议，欢迎到评论区留言。