进抖音直播怎么和主播对话,蝉妈妈对话拉飞哥：销售额破6亿，垂类主播如何在抖音突出重围
管理员 他会品酒也懂酒，从入局直播到现在，拉飞哥累计销售额已经突破6亿，成为抖音酒品类目赛道的佼佼者。今年的618抖音好物节期间，酒仙网拉飞哥带货金额超过3000万，场均UV值保持在4以上，稳居抖音酒品带货达人前三的宝座。
2019年酒仙网拉飞哥看到抖音所拥有巨大的流量，便开始尝试在抖音做短视频。无论是酒品知识科普类视频，还是搞笑的段子，拉飞哥及其团队对短视频的内容创作，一直得心应手。
2020年疫情意外来袭，酒品类行业不可避免地受到了影响，于是拉飞哥迈出了直播的第一步。背靠国内领先的酒水类垂直电商平台，拥有完整酒水供应链体系的酒仙网，加上拉飞哥本人多年的酒类行业经历，对产品的理解和用户需求的敏感捕捉，在酒品类垂直赛道大展拳脚。
近日，蝉妈妈对话带货王栏目采访了酒仙网拉飞哥本人，向他了解抖音垂类直播如何在竞争激烈的赛道中脱颖而出，如何通过人设打造，获得高度垂直的目标用户，并且实现高转化高复购的行业秘密。
蝉妈妈：拉飞哥在抖音酒类销量一直保持在头部，但是抖音平台的波动很大，您是如何在单一品类站稳头部的呢？在直播过程中遇到过什么困难吗？是如何克服的？
酒仙网拉飞哥：一代新人换旧人，这个规律无论是在抖音还是其他领域都是适用的，不仅是主播甚至是明星，所谓的直播高峰期都是比较短的。但是，在这种规则下也产生了各个领域内的佼佼者。我自己做直播带货也不是一帆风顺、长盛不衰，在过程中经历过起伏。能够做到现在的成绩，与短视频、直播内容和售卖商品，三者的配合分不开。
对于我们团队来说，供应链和主播培养是我们的长处，直播面临的问题主要是流量。众所周知，抖音平台流量不稳定、分发机制实时变化和更加激烈的竞争环境，都会影响直播间的流量，当然这也是抖音这个平台发展壮大的必然结果。所以，面对竞争我们只能做得比别人更加专业，更快速地应对市场的变化。
蝉妈妈：除了您之外，抖音也有大量明星直播带货选择了酒类商品，并且取得了不错的销售额。相比于他们，您认为您的差异性在哪里？这是否是您超过这些明星带货成绩的关键？
酒仙网拉飞哥：现阶段明星主播会选择酒类进行带货，也是对酒类市场的看好。与明星主播最大的差别在于我们更加专业，我们团队深耕酒类市场22年，我本人也进入酒类领域12年，并且其中有6年的时间我都在法国学习各种酒类知识。所以，我们不是理论派，是真正的实践派，熟悉整个酿酒及生产流程。
也正是因为专业性，我们的直播间UV价值明显高于其他的同类主播。我们平均的UV价值可以达到4，大型促销活动甚至可以达到8。
蝉妈妈：根据蝉妈妈数据，我们发现您的带货品类中除了酒类商品，食品零售占比6.55%，未来是否会考虑尝试其他品类呢？目前是否已经有倾向了？
酒仙网拉飞哥：我们已经有带货其他品类，但是，都会与酒类相关，暂时不会尝试与自己专业性差异太大的品类。
蝉妈妈：您为什么会选择自己出镜打造直播带货的IP呢？这个创造和运营IP的模式能否复制？可否分享您和您的团队总结的运营方法？
酒仙网拉飞哥：选择自己做直播带货有偶然也有必然，去年疫情爆发，加速了我们进入直播带货领域。在选择主播方面，我们看中的是专业性，打造一个专业的人设账号，对于提升业绩有很大的帮助。
当然，这个模式也是可以复制的。但是，成功案例可复制的难度是比较大的，不仅需要有非常匹配的主播，还需要背后有强大的团队支撑。
蝉妈妈：您是否考虑过通过复制IP的方式，打造出酒类直播的矩阵呢？或者其他类目商品的矩阵？
酒仙网拉飞哥：目前，我们已经在孵化新的账号，都是与酒水相关。我们团队在酒类有足够的专业性和优势，暂时不会考虑其他品类。
蝉妈妈：您的出现都带着酒仙网，大家都很好奇您和酒仙网是什么样的合作关系，能否透露一下呢？
酒仙网拉飞哥：我是2016年加入酒仙网的，加入后一直担任酒仙网的总经理和合伙人，还负责了酒仙网的欧洲酒庄运营，这些都是我真实的身份，不是为了直播带货所创造出的人设。
蝉妈妈：我们发现您的粉丝粘性极高，在直播间复购率也一直保持高位，您在打造粉丝黏性和提升复购率方面有什么经验可以分享吗？
酒仙网拉飞哥：关于提升复购率，其实主要就是做好三块内容：售前、售中和售后。在售前需要让粉丝对你足够的信任和了解，让他们对你推荐的产品产生信任感。售中是指直播期间讲解的内容，内容要有专业性。售后主要是商品的物流、售后问题及时处理，尽量让用户无后顾之忧，这三点都是不可或缺的。
蝉妈妈：我们听说您的私域社群沉淀了数目众多的铁粉，能不能分享一下在这方面您的经验？
酒仙网拉飞哥：我们粉丝中粉丝团的比例很高，达到了百分之十几。这其中，有很多的粉丝等级已经很高。能够有这么好的成绩，有两方面的原因，一个是大家都是志同道合的朋友，一般喜欢喝酒的朋友也比较善于交朋友。另一方面，就是我们会在粉丝运营过程中，制定了等级上升的奖励机制，会鼓励粉丝升级。
蝉妈妈：酒类其实本身也是一个比较大的品类，您的直播间售卖的组合也非常丰富，红酒、白酒等各种酒类一应俱全，这需要一个强大供应链的支持，背后的秘诀在哪里？
酒仙网拉飞哥：虽然酒水品类很大，但是酒类相关的板块和公司都有限，热销商品主要都是几家大公司旗下的产品。所以，直播带货卖酒的直播间里，商品重复率也很高。
我们酒仙网本身就是行业领先的酒类零售公司，已经拥有了一整套完善的供应链体系。同时，我们也开放了外部的合作模式。对于外部合作伙伴，我们制定了一套严格的审核机制，除了保证正品的底线外，在商品的品牌、价格、售后、店铺评分都需要符合我们的标准。
蝉妈妈：但喝酒的人应该都明白，不同类型的酒受众差异挺大的，您是怎么做到同时满足这么多类型偏好的粉丝呢？能不能分享一下您在选品和组合方面的窍门？
酒仙网拉飞哥：在国内绝大部分的粉丝都是白酒粉丝，我们也将定位也主要放在了白酒领域。现阶段，葡萄酒和洋酒在国内是小众的存在，所以，我们只是在直播中穿插一些。此外，啤酒在夏天的热度较高，销量会有较大的增长。
蝉妈妈：便宜低价不一定代表假冒伪劣，您的直播间也有很多实惠的商品，但的确很多直播间售卖便宜的劣质货，某些主播还因此惹出了一些风波，您是如何看待这类事件的呢？对于直播电商行业有什么影响吗？
酒仙网拉飞哥：首先，抖音对于假货打击力度很大，没有人敢公然售卖假货。但是，部分直播间里会充斥着一些低劣的贴牌产品。不过贴牌并不能简单地理解为低质的代名词进抖音直播怎么和主播对话，许多的代工厂都拥有强大的实力，许多大品牌也会寻找代工厂生产。那些低劣的贴牌产品，才是影响整个行业形象的关键原因。
所以，我在选择带货商品有自己的标准，除了不上架国内灌装的洋酒，我们还对好产品有自己的定义。我们认为好的产品是好的品质、知名的品牌、精美的包装形象，三者缺一不可。
蝉妈妈：您认为直播电商到底意味着什么？是渠道，还是生态，还是什么别的？
酒仙网拉飞哥：我认为直播电商意味着更高级的零售模式，它不是洪水猛兽，而是零售的高级模式，它带来了新的流量玩法。直播带货不仅让产品展现形式从图文到更加具象化的视频，还提升了带货效率。相对于传统线下导购一天对接一两百人的模式，直播间面对的用户可以高达几十万甚至上百万人。
蝉妈妈：您觉得现在做真正的进口红酒还有机会吗？未来酒类市场的增长潜力主要在哪些类目？
酒仙网拉飞哥：进口葡萄酒这几年都是低谷期，自从2018年以来，葡萄酒的进口额一直在下滑。但是，我认为葡萄酒还是有发展机会的。因为现在的低酒精度趋势愈发明显，越来越多的人对低酒精度的轻饮钟爱有加。加上，随着物质文化水平的提高，葡萄酒这类有调性的酒也会受到大家的欢迎。所以，我认为低酒精度的酒还是有一定的增长机会。
蝉妈妈：您觉得现在做直播带货，还适合孵化带货IP吗？哪些类型IP比较容易突出重围？
酒仙网拉飞哥：人设和直播带货其实没有很强的关联性，短视频和人设做得很好的达人，在直播带货并不占优势，现在已经有很多头部达人带货翻车的案例。更重要的是，人设IP的打造和最后想要做的事情是不是有相关性，如果只是包装出来的人设，很容易在直播的时候露馅。
蝉妈妈：如何找到直播爆品，有什么寻找爆品的关键指标吗？
酒仙网拉飞哥：爆品从消费者角度出发，就是便宜、知名、质量好。如果从商家的角度出发，哪个产品好卖、利润高，那就是爆品。我觉得爆品主要的特征有品质好、知名度高的品牌、超高的性价比和精美的产品包装，但是这几个元素都存在一定的矛盾性，所以要有很强的供应链支撑。
蝉妈妈：您的直播已经做了一年多，您觉得这段时间，最有成就感的一件事是什么？
酒仙网拉飞哥：对于我来说，直播带货能卖出多少货，就是最有成就感的事情。我直播带货至今已经带货近6个亿的销售额，这是很值得骄傲的成绩。
蝉妈妈：您直播带货以来已经取得了瞩目的成绩，对于未来有什么目标和规划吗？能不能透露一下短期和中期的目标？
酒仙网拉飞哥：对于未来，我还是希望深耕自己专业的领域，在流量运营、产品和直播间的专业效率方面都做得更加完善，能够更加自如地应对市场不断调整的规则和越来越多的竞争者。
对于今年的目标，我们设定的是6个亿。截止上半年，我们接近一半的目标已经完成。下半年是酒水的旺季，我对这个目标的达成很有信心。
访谈回顾
蝉妈妈观察员：「蝉妈妈对话带货王」此次与酒仙网拉飞哥对话，关于垂类主播人设/直播间爆品的打造，培养粉丝粘性，提高直播复购率有了以下4个干货知识点：
1、 想要提升复购率，其实主要就是做好三块内容：售前、售中和售后，售前培养信任度，售中专注做好直播间内容输出，售后做好服务，让客户在直播间下单没有后顾之忧。
2、 达人人设IP的打造，要跟你做的直播带货强相关，并且贴近自己的真实经历，如果只是包装出来的人设，不仅不能实现爆单，还很容易在直播的时候露馅进抖音直播怎么和主播对话，失去用户的信任。
3、爆品要具备：品质好、知名度高、超高性价比和精美的产品包装这几个元素，想要打造一款爆品，必定离不开供应链强有力的支撑。
4、在粉丝运营的过程中，可以制定一系列的等级上升鼓励机制，鼓励粉丝升级，这个过程就是在制造粉丝对主播的粘性，让粉丝长久地停留在流量池内。