抖音直播能力最强的主播,抖音图书带货主播No.3，一套书能卖100多万元，怎么合作？

文/孙竹

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商务君按：147万粉丝，位列2020年抖音图书类带货主播排行榜第3，较高的转化率是这位主播的特点之一。《牛津阅读树全套1-9阶学校版》直播间销售额117.4万元，长江新世纪专场直播售出4300单，出版机构该怎样与她合作？

在抖音平台的图书主播中，宋玉是一个特别的存在，她是一位全职妈妈，平时一个人照顾3个孩子。于她而言，抖音记录了她生活里的小确幸，是她和粉丝探讨育儿经验，分享日常快乐的地方。她为宝爸宝妈们答疑解惑、缓解焦虑，并结合自己的育儿经验，为他们推荐实用、优质的图书，传播切实有效的知识内容。

目前，她已成为拥有近150万粉丝的图书类带货主播，在2020年飞瓜数据和蝉妈妈数据的图书类带货主播排行榜中均位列Top3。宋玉把读书视作力量：“在我家境贫寒时，是阅读开阔了我的眼界。现在我有3个孩子，是读书让我保持平和的心境，我也愿意敞开心扉与大家分享阅读的乐趣。”

懂儿童教育的宝妈主播

宋玉给人最深刻的印象就是平和而真实，她发布的短视频没有脚本，没有花哨的剪辑，也没有专业的拍摄，“我就是一个普通妈妈，我更关注家庭和3个宝宝的成长。我的人生目标是成为一个贤妻良母，这就是我的价值所在。”可见，宋玉非常享受做全职妈妈的生活，对于从小缺少家庭关爱的她来说，为自己的孩子营造一个良好的家庭环境是头等大事。

童年时，家庭条件不太好，在难熬的岁月里，宋玉靠读书来激励自己，改变命运。“工作期间读遍三个图书馆”，通过自学考试，她成为一名职业经理人，后来又自修了儿童心理学。在成为宝妈前，她做过儿童心理咨询师，做过销售经理，还创办过语商学院。大量的阅读积累和丰富的从业经历，磨砺了她坚韧的性格，也锻炼了她出色的表达能力。

成为母亲后，宋玉非常重视对孩子综合素质的培养，这一点从大女儿甜甜身上就不难看出。甜甜今年9岁，上小学二年级，但是她的数学已经达到六年级水平，英语已经达到了大学6级水准，国学经典更是脱口而出。宋玉买了许多书，在孩子小时候陪着她读绘本，长大一点孩子便学会了自主阅读。看过宋玉直播的人都知道，她的直播背景是一面“书墙”，全是孩子们看过的中英文图书。

去年9月，为了完成孩子的课外作业，宋玉将一条教孩子背古诗的视频发布在抖音平台上，正是这样的契机，她开始利用抖音平台分享自己的生活。在分享过程中，孩子的口才、表现力也越来越好，不久后，第一条爆款视频出现了。

视频中，孩子对妈妈爱的表达，击中了许多妈妈用户的内心，甜甜真挚流畅的镜头感引起了网友的关注，粉丝大量增长，不少人都好奇宋玉是如何教育出如此优秀的孩子。从这开始，宋玉逐渐由一个分享育儿心得的全职妈妈，慢慢成长为图书带货的主播。

无心插柳的视频直播带货

抖音账号的粉丝逐渐多了起来，宋玉想分享的东西也越来越多，她在直播间分享的“相机记忆法”“经纬交织法”“费曼学习法”等被粉丝们积极学习应用，还与著名学者、作家周国平直播连麦，共同探讨育儿方法。除了将育儿方法分享给粉丝外抖音直播能力最强的主播，她也会把甜甜看过的优质绘本和图书推荐给粉丝。

“我是一个比较乐于接受新事物的人，无论是什么样的产品，只要是孩子真正需要的，只要能帮助到更多人我都愿意推荐。”宋玉说，很多爱看她直播的妈妈都有爱学习的习惯，因为妈妈的自主学习意愿也会形成良好的家庭氛围。她常在直播中告诉粉丝，书并不一定要抱着目的去读，而是要让孩子真正沉浸其中，在阅读中学会思考。不为了讲书而讲书，也不为了卖书而卖书，宋玉的真诚和育儿方式打动了更多人。蝉妈妈数据显示，宋玉粉丝中女性群体占比高达88%，24~40岁的宝妈宝爸占比一半以上。

粉丝停留时间长、黏性高，是宋玉直播间的特点。天然的亲和力和粉丝的信任，也让她“种草”出了不少爆款。如歪歪兔童书的《成语分类故事》，直播间定价189元，很多主播面对这样高定价的书都望而却步，但宋玉却始终青睐这套书，带着自己的实践为粉丝拆解这套书的使用方法，最终累计销售码洋360万元。

歪歪兔《成语分类故事》

宋玉宋玉的图书直播带货的形式除了不同品牌和机构的混场之外，也多次与出版机构合作开设专场直播。如第一次做乐乐趣童书专场直播，交易额达24.1万元，单是一套《乐乐趣揭秘大套装33册》就售出13万多。这也显示出宋玉不同于一般图书带货主播，具有带货大部头图书的能力。再如长江新世纪专场，售出4300单，交易额达24.9万。与凯迪克童书合作的英文专场，宋玉细心讲解了《牛津阅读树全套1~9阶学校版》一套书，在超高定价的情况下，交易额达到了117.4万。

宋玉的3个孩子分别是3岁、6岁、9岁，伴随孩子的成长，在荐书品类方面，她从主要关注绘本、文学逐渐拓展到其他品类，几乎涵盖0~15岁年龄段孩子需要阅读的全部图书。尽管越来越多的出版机构寻求合作，但宋玉的选品标准始终没变，“我只有一个选品标准——好书，我只推荐孩子真正需要的书。”

粉丝量破百万以后，宋玉仍然自己一个人运营账号。为了不影响3个孩子的作息，她将直播时间固定在上午8~12点，下午依旧陪孩子读书，照顾他们的生活起居。到了晚上，等孩子们都睡着后，她会专门回复粉丝私信，逐条解答他们的育儿和阅读问题。在她看来，每位粉丝都好像自己的朋友，与他们分享好的内容才是运营账号最大的意义。

在与出版机构合作的过程中，宋玉也学习和成长了许多。她觉得所有图书要先在直播间测试，看看大家的反馈后，再考虑是否拍短视频。比如有的图书定价较高，只有宣讲出价值点，粉丝才会下单，而短视频时间有限抖音直播能力最强的主播，更适合展示性价比更高的图书。对直播技巧不甚娴熟的她，始终精心打磨直播内容，对于直播中的粉丝留言，宋玉会选择最有代表性的解答。

出版机构合作要更积极

宋玉说，自己靠读书改变了命运，也从一个图书的使用者、消费者，成为推荐者。因此，她希望在带货过程中给予作者和出版机构更大的尊重，在收回成本之余，给予出版机构更多的回馈，自己坚持不收取坑位费，只收取合理的佣金。

“我感觉很满足，或许是一种精神的富有。只有支持更多用心做书的出版人，读者才能看到更多好书。”同时，她也并不主张读者一看到超低折扣就疯狂囤书，“买了许多书闲置在家，反而是一种浪费。”

谈及合作，宋玉也向出版机构提出了一个建议，她觉得很多出版机构可以更积极一点，不要简单地打了招呼便坐等回复，而是要介绍清楚来自哪个出版社，想要推介什么书；同时，希望能统一对接出口，“而不是同一家出版机构同时多人来联络。”

2021年，宋玉找来一名助理协助选品和对外联络，算是缓解了一部分压力。“我并不抱着极强的商业目的做直播，虽然有专业团队是件好事，但其实很多MCN公司都不正规，目前只能做好力所能及的事。”同时，宋玉也有自己的顾虑，她认为，对于孩子的成长来说，妈妈是无可替代的，如果只考虑扩大直播业务，她可能会错失陪伴孩子成长的机会。或许在适当时，她会回归家庭。

“我从来都不是一个盲目赚钱的人，因为我还有3个孩子需要照顾。对我来说，做直播是一个过程和转折点，这并不是我的终极目标。但我也不会因为烟花的短暂就拒绝它的绚烂，既然在这段旅途中，就要做出自己的精彩。”她说。

关于未来的选择，宋玉有着清醒的认识——不以物喜，不以己悲。她相信，只要一个人具备学习能力，不断补充新知识，就可以掌控自己的人生。

畅销书制造工坊2021年4月24日

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