抖音主播直播分析,2.2%的头部主播“独吞”近八成带货份额，直播电商二八分化趋势明显

每经记者 董兴生每经编辑 宋红

3月8日晚，为期十天的抖音女王节正式收官。抖音电商对外公布的数据显示，直播期间总成交额达136.3亿，其中3月8日当日GMV18.1亿；累计看播人次109亿、直播总时长为1208万小时。

同样是3月8日晚上，淘宝直播一哥李佳琦在直播间卖出了3颗10克拉以上的钻石，单价最高达1176万，仅这3颗钻石，总价就接近3000万元。

2020年突如其来的新冠肺炎疫情，使得直播电商行业呈爆发式增长，这种热度并未因疫情得到有效控制而减退，反而有成为常态化的趋势。

过去一年中，直播电商领域热闹非凡，各路明星、企业家纷纷走入直播间，试图成为带货达人。而早已火遍全网的李佳琦、薇娅、辛巴等头部网红主播，也频频走上综艺舞台，网络红人明星化的趋势明显。

直播电商发展至今，已经由风口走到了十字路口。接下来，直播电商将向何处去？

直播电商GMV爆发性强，预计2025年市场规模6万亿

疫情发生以来，如果要选出一个发展最迅猛，也最为引人关注的行业，可能非直播电商莫属。

多家分析机构认为，在过去的2020年，直播电商整体规模直逼万亿大关。毕马威联合阿里研究院此前发布的数据显示，预计2021年直播电商整体规模将接近2万亿元。

商务部数据显示，2020年我国实物商品网上零售增长14.8%，电商直播超2400万场，连续8年成为全球第一大网络零售市场。这一数据，也与此前毕马威发布的“2020年上半年全国电商直播超过1000万场”基本相符。

具体到不同的直播平台，2020年1月～6月，快手电商平台交易总额达1096亿元，较2018年的9660万元增长1000倍。抖音电商2020年全年GMV则超过了5000亿元，比2019年翻了三倍多。而直播，是快手和抖音主要的带货方式。

尤其是抖音，于2020年3月豪掷6000万元，与罗永浩达成独家合作，而罗永浩也迅速成为抖音直播带货一哥。

图片来源：微热点大数据研究院发布的《直播电商行业网络关注度分析报告》

2020年双11期间，各个平台都拿出了亮眼的直播销售数据。据星图数据，2020年双十一预售及狂欢期间，直播带货总额高达729亿元。快手头部主播辛巴，11月1日销售额18.8亿元，创造了其个人电商直播单场纪录。双11当天，京东直播10秒销售额破亿。

直播电商方兴未艾，拥有良好的发展势头。国盛证券预计，直播电商GMV爆发性极强，预计2025年市场规模可达6万亿。

直播电商马太效应明显，吸引资本热捧

提到带货能力最强的网红主播，大部分人都会想到薇娅、李佳琦、辛巴、罗永浩……而提到直播平台，淘宝直播、抖音、快手，也是辨识度最高的三大平台。

事实也是如此，不论是主播，还是背后的平台，向头部集中的趋势越来越明显。强者愈强的马太效应，生动地体现在直播电商行业。

淘宝直播自2016年5月正式上线后，直播以带货为变现形式，2019年实现GMV超2000亿元，市场份额为47.98%，连续三年直播引导成交增速在150%以上。

抖音、快手凭借其社交＋优质内容的平台属性，以及红人IP和高用户粘性的优势，转化站内流量，直播电商迅猛发展。体现在数据上，抖音、快手2019年直播电商成交额分别为400亿元、596亿元，市场份额分别为9.6%、14.3%。

“高转化率与庞大粉丝基础是KOL的核心优势，但KOL格局头部效应显著，去重粉丝量超过1000万的KOL仅占5%左右。”申万宏源证券研究发现。而根据艾媒咨询数据，头部主播以2.2%的人数占比，囊括了近80%的带货份额。

艾媒咨询近期发布的《2020年11-12月中国直播电商行业月度运行及年终盘点数据监测报告》显示，截至2020年12月21日，全网直播带货额前1000名主播累计带货2557亿元，其中榜单前20名主播累计带货1064.4亿元，占前1000名主播累计带货总额的41.7%。2020年双11，薇娅、李佳琦、辛巴、雪梨位列主播带货TOP4，带货金额占总直播带货比重达37%。

在业内分析人士看来，平台和头部KOL格局的固化抖音主播直播分析，势必会带来粉丝群体固化、推荐品类有限等问题。

图片来源：CC－Smart新传智库发布的《2020年直播带货行业洞察报告》

值得注意的是，这种固化格局也面临被打破的可能。2020年以来，各路明星开始加入直播带货，将流量转化为销量。这一变化，也会进一步加大头部KOL的竞争。

不仅如此，越来越多的商家和品牌，不再迷信头部主播和明星，而是采取店铺自播的方式。2020年双11期间，淘宝直播店铺开播超10万场，店铺自播GMV同比增长509%，诞生了超30个破亿直播间。

申万宏源证券分析认为，店铺自播逐渐常态化，进一步强化了线上购物互动性，内容化、互动式品宣效果更佳。

直播电商也吸引了资本的青睐。3月11日，国雄资本董事长姚尚坤接受中国证券报采访时表示，直播电商作为企业线上化转型的一大抓手，迎来资本的广泛关注。

姚尚坤认为，直播电商前端连接网红流量平台，后端连接供应链，契合传统行业转型的需求。但他也指出，直播电商要防止头部平台竞争加剧，用户渗透能力高低、用户购买活跃度、客单价提升速度以及政策监管风险都是企业进入直播电商领域需要考量的问题。

远未达到健康发展状态，直播电商迎来强监管时代

2020年11月19日，快手直播一哥辛巴被职业打假人王海指称，辛巴在直播间所售即食燕窝产品为“糖水”。此事经过一个多月的发酵后，市场监管部门对辛巴旗下和翊公司作出责令停止违法行为、罚款90万元的行政处罚。此后，快手电商也对辛巴做出封停其个人账号60天的处罚。

时隔不久，2020年12月15日，抖音直播一哥罗永浩再次翻车，其在直播间销售的“皮尔卡丹”品牌羊毛衫为“假冒伪劣产品”。

实际上，直播电商存在的问题，远不止假货这么简单。销售数据注水、涉嫌刷单、机器人粉丝等现象，从直播电商诞生起，就相伴而生。

尤其是明星直播带货，并不是每个明星都能将自身流量转化为销量，不少明星都因为直播带货数据造假翻车。比如，叶一茜直播带货90万人观看，成交额仅2000元；小沈阳直播卖白酒，下单20多单，退货16单……

直播带货的种种乱象，也给消费者和部分支付了高额坑位费的商家造成了困扰和损失。

对消费者而言，由于信息不对称，可能会通过直播电商购买到质量与宣传不符的产品。艾媒咨询数据显示，2020年6月1日-20日期间，直播带货方面消费者维权信息日均达到112384条抖音主播直播分析，主要集中在直播带货商家未能充分履行证照信息公示义务，部分主播使用极限词等违规宣传、产品质量货不对板等方面。