抖音直播品牌女装的主播,双十二直播带货洞察报告：服饰持续霸榜，品牌和主播的差异化营销成为最大亮点

2020刚刚过去，直播成为本年最热话题，最近的双十二直播带货有哪些亮点？小编来为你一一揭秘。

01 双十二服饰品类持续占据直播带货销售榜榜首

从今年的网购盛宴双十一和狂欢后的余温双十二的数据来看，抖音的服饰在品类GMV榜上远超其他品类，占据榜首。在这两场活动中抖音直播品牌女装的主播，服饰的GMV均占总GMV的40%+。而双十二服饰类GMV的占比比双十一的占比还高出6个百分点。

服饰在双十二中占比增加有两点原因：

一是美妆、首饰等品类在双十一大力度的折扣下产生大量的销量。消费者在这些品类上产生新需求的的周期较长，双十二重复购买力会大幅度降低。

二是随着入冬，人们对换季服饰的需求是有增加的。服饰品类的特点是款式多样性、价格多样性，没有“保质期”，这使服饰类在双十二购物接里占据了更大的市场。

02 服装行业季节性强，羽绒服借寒流成为双十二热销商品

双十二直播带货的总单品排行榜 top10 里。除了手机和面膜之外，服饰类的单品占了8个名额。服饰品类下的单品排行榜中，季节性强的厚衣服凭借高销量和高单价的特点位居前列。非季节的衣服在双十二的销量水平都在相对偏低位。

低价走量模式更易受认可

除去价格高的冬衣，在电商直播带货中，低价多销的模式还是更容易被市场认可。双十二卖的最多的商品是西子兰卡服饰带的自家的“2008加绒加厚休闲裤”共售2.5w件，直播最低价仅39.9。

功能性强于时尚性，韩版服饰流行

服饰行业季节性强，流行变化快，适销周期短，了解线上热点有利于实时掌握消费者心理、抓住商品卖点、紧跟畅销品趋势。

根据热销商品的词云统计，双十二期间，服饰表现出功能性强于时尚性。功能性上，加厚，保暖等词最为热门；在时尚性上，宽松的热度比修身的热度高，韩版服饰仍是当季流行。

03 欧美品牌vs国货品牌策略不同，各有千秋

欧美品牌以阿迪达斯为例，抖音双十二期间主要入驻在大V直播间里。通过与明星达人有效联动和对单个网红商品的热推，显著拉动了线上带货销售额。使阿迪达斯官方旗舰店的店铺销售额在全平台店铺GMV排行榜中排名第二，成为服饰行业的第一名。

在与4000w+粉人气主播“大狼狗郑建鹏&言真夫妇“直播间的合作中，阿迪达斯以专场的形式热推爆款商品。此次单场直播的总销售额达到1380w+。与平均人气偏低的国货品牌直播间相比，阿迪达斯在推爆款商品的时候，直播间会有大幅度人气增长。

国货品牌中的羽绒服品牌以波司登、雪中飞为例，采用入驻中尾部主播直播间+企业自播的模式强势带货。

综合服饰品牌以海澜之家，美特斯邦威，太平鸟等品牌为例，选择企业自播的方式，拉动品牌增粉。企业自播采取全天长时间不间断的直播方式为品牌直播间增粉，增加人气。

04服饰带货的中坚力量是腰部主播， 新星主播正在崛起

服饰类主播女性化趋势更胜，部分主播主打性别差异

总体主播女性化明显，服饰类因女性市场更大，主播女性化更为明显；部分主播主打性别差异化取得不错反响，比如格欣男装搭配，以女主播展示男装搭配为卖点，双十二期间快速涨粉7w+。

主播呈大城市聚集，江浙地区因产业优势涌现大量主播

主播呈大城市聚集，服饰类主播24.88%来自于一线城市，33.78%来自于新一线城市。苏州、温州主播数超越上海深圳进入前5，主因江浙纺织业总体水平更为发达，涌现出更多服饰类主播。

头部主播偏向于全品类直播 ，腰尾部主播品类专一

（*头部主播：粉丝数≥500万；中腰部主播：100万≤粉丝数

头部主播中74.5%主播带货品类≥5类，而在腰尾部主播中，占比不超过22%。越偏向于尾部，仅带服饰一类货的主播占比越高，主因大部分腰尾部主播多为店铺自播模式。

尾部主播更“勤奋” ，头部主播复投率更高

腰尾部主播因人气不高抖音直播品牌女装的主播，更多选择高频率直播，偏向于单一品类下的带货商品sku数量多，主打以量取胜；头部主播直播效果佳，商家更愿意多次复投。

马太效应不显著，中腰部主播GMV贡献最大

服饰类下，中腰部主播销量、GMV大幅领先，其中腰部主播贡献最大，双十二期间涌现大量新势主播，尤其以穿搭领域主播较多。不同于淘宝、快手，抖音服饰类下马太效应不显著，1.5%头部主播贡献了13.1%的GMV。尾部主播多以低价走量模式为主，销量占比远高于头部和中腰部，但GMV排最后。

头腰尾部主播带货方式各不相同

头部主播主打多品类多专场带货；腰部主播多利用短视频引流，以店铺自播偏多；尾部主播以非标品，低价走量为主。

结语

双十二总体热度虽低于双十一，但不同服饰品牌、主播均走出差异化路线提高人气和销量。抓住卖点，紧跟行业趋势，才能快速吸粉涨销量。关注趣谈魔数公众号，为你准确把握直播带货趋势、行业风向、挖掘爆品好货。