抖音直播卖女装的大主播,累计卖出百万单！80年老品牌如何依靠抖音电商“焕发新生”？

夏秋交替之际，衣服鞋帽等换季物品的清洗成为近期用户的消费热点。

连续7天霸榜TOP1，组合销售让老国货迎来新生？

据飞瓜的商品数据大盘显示，近期衣物清洁相关品类呈波动上升趋势，其中，洗衣皂品类近30天GMV增长率高达58.63%。

结合商品热搜榜，我们注意到这款“大运河肥皂”从9.10日起，连续7天高居爆款热卖榜TOP1，成为近期的黑马爆品。

在推广达人方面，该商品近30天联动3w+来自不同行业的达人，通过短周期内的集中推广来获得高曝光。

从达人类型来看，商品主要以腰尾部达人的直播推广为主，销售额占比超过88%。

△图片来自：飞瓜 – 商品详情

在种草视频中，该商品靠“实力”说话抖音直播卖女装的大主播，洗衣服、洗袜子、洗鞋子全都不在话下，尤其清洗前后的明显对比，有效激发观众的消费兴趣。

值得一提的是，不少带货视频的标题中都出现“80年老牌子”“老国货信得过”等关键词，结合商品朴实无华的外观，也更容易让观众塑造“良心国货”、“便宜好用”的消费认知。

在组品策略层面，商品主要通过“2块装”“10块装”“X块装+刷子”等不同规格进行组合销售，不仅能满足不同用户的消费需求，也能达成连带销售目标，促进品牌整体销售转化。

对新品来说，“2块装”更契合用户的“尝鲜”心理，因此备受消费者追捧，预估购买占比超过50%。

从观众画像来看，目前该商品的消费人群以24-40岁的女性用户为主，且集中在三线城市，此外，新一线城市也表现出较高的消费偏好，或成品牌销售新增长点。

7成销售额来自自然流量，如何靠商品标题实现爆单？

季节交替之际，脸颊拔干、泛红敏感、爆痘等各种皮肤问题接踵而来，带动补水、修复、祛痘等相关功效的商品热度增长。

比如这款针对痘肌的“15%壬二酸+水杨酸祛痘膏”，上周开始迎来热卖，一周累计销量超10w单，位列美妆周榜TOP6。

△图片来自：飞瓜 – 抖音商品榜

从商品销售趋势图来看，我们发现商品前期销售额主要来自视频和直播推广。

而在9.9日之后，来自搜索、抖音商城等自然渠道的销售占比明显提升抖音直播卖女装的大主播，并在9.15日达到70.2%的销售贡献度。

△图片来自： 飞瓜 – 商品详情页

结合商品热词榜，我们注意到近30天的美妆品类修饰词中，“壬二酸”的搜索热度高涨，并以84.6的搜索成交指数占据榜单第14位。

由此可以推断，该商品在标题中直接突出成分词“壬二酸”，对其自然渠道的销售增长有明显的促进作用。

△图片来自： 飞瓜 – 商品热词榜 -热搜榜

值得一提的是，该商品的佣金率高达50%，对于新入场的商品来说，前期高额的佣金可以吸引达人主动参与推广，从而实现广泛种草、建立商品消费认知目的。

因此，结合合作达人类型，可以看到来自潜力达人的销售额占比达到92.18%，有效提升了商品的整体转化。

从用户关注点来看，目前消费者对商品的气味、肤感等关注度较高，但同时也对组合商品的使用方法存在疑虑，建议商家针对性进行优化，以达到更好的种草效果。

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