小米抖音直播间的主播,一位CEO亲自分享的：抖音直播带货的套路与干货！

抖音发布《2020抖音数据报告》，抖音日活跃用户已突破6亿，日均视频搜索次数突破4亿，抖音在迅速成长，已成为商家必争的营销新赛道！

近日，来自广州星逸直播基地运营的总监 子龙关于《抖音直播带货主流玩法》，根据实际经验，总结了一套想法和认知分享，抖音直播内容主要分为抖音短视频运营、抖音直播运营、抖音小店运营三大模块。

子龙曾负责过雅莹、地素、三彩、mikibana等多个女装品牌的淘宝直播，品牌直播单场业绩多次超百万营业额。韩妆品牌自然乐园NATURE REPUBLIC中国区品牌顾问，曾策划该品牌由张艺兴所在的EXO组合双十一代言直播；福东海品牌顾问，三年时间让品牌从2000万年销售提升至1.8亿年销售业绩。

以下为部分精彩内容整理，希望可以对大家有所启发。

在入局抖音之前，很多人都对抖音直播带货的看法都存在误区，没有清楚意识到抖音直播当前的局势

一、99%的人都会有的三大误区

误区1.抖音直播带货=网红大V带货

直播带货，人、货、场是底层逻辑

2020上半场是明星网红，如罗永浩～依靠坑位费+佣金，收割品牌方，也就是人带货

而当直播间的“场”要完成使命，就是高效连接“人”、“货”

怎么高效？答案就是：砍掉一切中间差

2021开始，企业老总们（如小米，开年第一播创下1.88亿的GMV)，不再依靠网红，雷军也没有去罗永浩直播间了，可以看出品牌方开始反向收割，从企业（厂家）通过直播，直接售卖给客户

所以，现在，已经到了品牌方用纯佣+自播模式，也就是进入货带人的直播模式，直播卖不卖的动，选品很关键，这一步涉及到的也很多～～

误区2.没有几十万人看直播，卖不出货

就老罗来说，也并非场场GMV都能达到上亿上千万的，他的崛起也来源于平台流量的扶持～

你如果上抖音直播你就会知道，通常直播间人数到一两千的都就已经在热门页面了，那这些人他们赚钱吗？能卖货吗？通过抖音第三方数据分析工具（抖商眼）我们分析了上百个热门直播的数据，发现，答案是肯定的。

通过直播数据的分析，估算的抖音带货直播的流量池级别，数据颗粒度是指平均每分钟在线人数。抖音的算法是黑盒，且一直在调整，具体数据会略有出入，但大体架构如此，其实，很多人都低估了真实数据的威力。

实际上，在抖音热门带货直播间就可以发现，每一场素人直播高销量的背后，都源于直播时长的数据有关，对于有些企业来说，5个主播小米抖音直播间的主播，每人播4-5小时，就能实现24小时不打烊的直播间，你可以去抖音看看，已经有很多企业想明白了这一点。

误区3：先做IP做粉丝量，再卖货

很多商家问到，我没有粉丝，我是不是要累积到一定粉丝量才可以开始卖货？

我要怎么涨粉？

种草吸粉，然后把货卖给这些铁粉，这流程确实没有问题~

问题在于抖音短视频的流量池和直播的流量池是分开的！是分开的！是分开的！

抖音短视频运营和抖音直播运营，是两码事；

抖音短视频带货和抖音直播带货，也是两码事。

有人也许会说小米抖音直播间的主播，粉丝越多难道直播间进的人不会越多？短视频难道不能给直播间引流？我们还是…先看数据。

抖商眼数据

从我们调查的抖音直播数据分析发现，大部分观众来源都来自直播广场，粉丝占的比例并不高。

所以简单来说：抖音带货直播=抖音号运营+抖音直播运营+抖音小店运营这三者，只有抖音号运营是个可选项，不是必选项。

对部分品类来说，没有人设，没有作品，并不影响带货。所以，如果你想做直播带货，并非一定要积累很多粉丝再开播。

直接0粉0作品开播，一样能带货！当然了，如果你擅长打造IP,铁了心要走”人带货“的路径，也愿意变现慢一点成本高一点，就当我没说…

二、抖音直播带货的底层逻辑

首先我们要了解和熟悉直播带货的底层逻辑， 从经典的三要素人、货、场出发，可以得到这样一个粗放的框架

当然，这里面每一个点，都可以继续细化，以直播引流为例，可以细化为：

看起来千头万绪，可以细化，可以运营的地方，太多太多。不过从平台逻辑来看，公认的直播间权重三要素，只有三项：

1.停留：包括观看总人数、平均停留时长等

2.互动：包括点赞、评论、关注、加粉丝团、打赏等

3.转化：包括点击商品链接、详情页停留时长、下单等等

过了新手期之后，平台就会在一定时段内考核直播间的上述表现。表现好的，持续灌入更多流量，推荐到下一个流量池；表现差的，减少推荐直至停止推荐。万变不离其宗，所有的优化和运营工作，都应紧紧围绕这三个要素展开。