抖音直播买衣服的大主播,那些年，我在抖音直播带货上踩过的坑…

2020年，因为疫情影响，线下实体零售业变成重灾区，而线上的抖音直播带货顺势而起，热火朝天。

我们也算是吃到了抖音最初的红利——中间商赚差价，给主播和品牌方“构建桥梁”。后来发现主播确实能出货，品牌方也能真切地感受到优质成交率。赚点小钱可以，想要稳定就很难，“跳单”的风险着实很高。但直播带货的确是大趋势所在，对于传媒公司来说，一定是非做不可的方向。于是，我们决定迅速转型，自己孵化主播，自己投流，自己寻找品牌方/供应链…

2020年底，公司全职主播加上兼职主播，近三十个。我们在自己公司拥有8间直播间，广州塔下的直播基地有6间直播间。然而项目进行到2021年中，几乎全部砍掉…到底这些日子，我们经历了怎样的转变？我们又在抖音直播带货上踩了哪些坑？

刷数据

一定要不要给新号刷数据！！无论是买粉还是赞评！！都不要刷！！

抖音对于新号是有流量扶持的，基本上快速打好标签就靠前5条视频，所以内容一定要做精细化、垂直领域。标签打不好抖音直播买衣服的大主播，系统推的流量都是乱七八糟的，不够精准，导致互动率/完播率都会很差。

如果系统发现账号刷数据，不仅会有处罚，更加会停止给自然流量，这就是所谓的“废号”了。无论你后期再发多好的内容，几乎都是没有流量的。

实在想要提升自己账号的互动率，可以购买dou+，策略是少量多投：小额试水，多条测量。实在心急的朋友，也可以选择买号。几万几十万的都有，泛粉大概4-6分一个，精准高质量粉会去到1毛钱以上。这也成为了我们偶尔做号盈利的一条野路子，但是大家买号的频率并不高，所以变现还是很慢的…

视频以量取胜？电商切片视频来堆量？

2020年底，大家会发现很多直播带货号一天发十几条视频，有微剧情的，但更多是直播切片视频，配个不同的bgm就发布了。这种玩法，最初没问题，可是到现在，大家还能看到哪个带货gmv高的账号在做这个行为吗？几乎没有了对不对，还在这么玩儿的说明ta还是不懂抖音…

首先要明白，抖音是什么？抖音是一个短视频内容平台。抖音电商是什么？是短视频挂链，是直播卖货，是通过内容去引导用户进行购物。所以，抖音最注重的是什么？是内容！！！

那你发的直播切片视频，请问你对用户友好吗？有什么实质意义吗？？这算是内容创作吗？？？

优质的视频内容，可以为直播带货引入流量，但前提一定是优质。所以注重量，不如优化质。

怎么选品？什么品好跑？高客单价卖的动吗？

肯定开头就有人奇怪，你们为什么要那么多直播间和主播？答案来了：我们要测品和选赛道。你没有真的实操过，永远不知道到底什么样的选择是对的。我们跑了茶叶、白酒、服装、假发、食品、宠物用品…每个类目最少要搭建一个匹配场景的直播间，两个主播。

得出来的结论，最好出量的：食品、服装。最容易上客单价/最大利润的：茶叶、白酒。主播最好播的：食品、宠物用品、假发。（欢迎其他朋友补充）

那到底怎么选择呢？选择适合自己的！比如说：你有供应链优势，那你就看你们供应链擅长做什么品类。你有主播优势，那你就找最好播的品，用“货带人”的策略。你啥都没有，准备自己播，那就找自己喜欢的品类，喜欢才能做着有动力，不容易累。

高客单价能不能出？这个问题，基本上我每个客户都会问我。当然能！说快手的话，这个话还不敢肯定，但是抖音是肯定可以的。之前我们卖过包包，国产品牌，客单价1000+，一款的库存全部秒光。为什么？主播话术、直播间场景搭建、粉丝精准、优质投流…能成功和这几点都密不可分。包括茶叶、白酒、翡翠、珠宝，大家可以看看类目top5主播账号，基本每个月都是7000w的gmv。他们客单价多少？300-5000！所以不是高客单价就不能出货，关键在于，你懂不懂得如何出。

这么有经验，为什么你们还是没做起来？

成功有多种原因，失败也是一样。首先，我们选择的业务模式是代播代运营，做服务是很痛苦的。

播起来了，客户自己拿走了（播不好再来找我们，我们也不会再接了）。播一个月没起色，客户就不播了。而且，大部分客户对于抖音都还是试水观望的阶段，不会觉得像淘宝天猫那样，非做不可。那运营资金自然不会多，但目前抖音直播带货这块儿，可以说不花钱买流量，就只能花钱买主播拉时长，用命来换钱。客户的心思也是不定的，比如最开始给某屏蔽ceo拍短视频，数据流量特别好，起号很快。但是ceo没时间拍摄了，视频断更几个月，账号基本上就废了。

所以这条路，大家走的很辛苦。赚的钱不多，受的气不少。后来我们几乎断掉了这块儿业务抖音直播买衣服的大主播，除非客户品真的很好，也下了决心投入，我们才愿意再一起试试。然后自己也在孵化品牌，找了几个我们相对比较擅长的类目。但是我们其实并不擅长做供应链，打磨产品就花费了很长时间，后期流量成本也越来越高。

有什么建议给到大家？

1.多看数据，多做分析。

用婵妈妈、新榜、抖大大都可以，没事就拉竞品账号的数据看，看看他们怎么做的。分析他们的话术和直播运营策略，有什么点子可以借鉴学习。不一定要看类目头部的，老号能起来的因素太多了，最大的一定是因为入局早，抓住了流量红利。可以看看新起的号，反而他们的打法是最新的，能起量说明也是平台认可的运营趋势。

2.用有价值的人

主播不在多，在于精，不仅要聪明，更要踏实肯干。绑定关系要牢靠，播起来就跑了的案例比比皆是。找到自己擅长的点，多去找和自己互补的人，哪怕价值高一点，时间成本和机会成本才是最贵的。

3.少听别人说，多去自己做

每个人的玩儿法都不一样，经历的也不一样，听了就当参考，最后还是要靠自己实践。（我说的这些话也是一样，只是给大家分享，不是“上课”。）

实践的过程中，无论成功与否，对自己而言都是一种收获。