抖音直播主播们的神仙现场,抖音直播，价值一百万的知识点！（上集）

仓库发货:负责包发货、退换货

2、工作流程

从某种角度来说，直播就是一份事业，事业就要认真对待，每一场直播同样是应该要有所准备的，在每场直播流程中分为三个流程:

①开播前准备:本场目的、(运营+主播+投放+中控玩法策划)排品、产品上架、设备灯光调整、主播流程框架话术演练入状态;

②开播中带货:人、货、场、高效配合直播卖货;

③下播后复盘:对本场各岗位人员配合度、状态、直播间节奏、主播的状态、账号数据复盘(流量数据、产品数据);

3、如何筛选性价比高的潜质主播?

在行业人才稀缺的当下，优秀的主播必然是非常稀缺，可遇不可求，特别是服饰、珠宝、美妆领域，主播泡沫化的开价与能力不匹配的普遍情况下，在招聘主播时，除了从形象气质硬件条件外，更要注重主播的沟通语言逻辑组织性、思维发散性、条理清晰性、以及表达能力和主导意识多方面衡量，结合以上几要素才能确定是否可以培养(招聘）一名优秀主播。

4、团队薪资分配与成本核算、绩效激励

根据直播带货行业特性（自产自销、品牌店播、商家自播)一般有三种不同的薪资方式，提成岗位参考:主播、助播(场控)、运营、投手、中控。

a.普通模式:

无责底薪+提成+年终奖，示例5000底薪+0.5%提成+5000元年终奖;

b.激励模式:

无责底薪+提成+阶梯式绩效+年终绩效激励，示例5000底薪+0.3%提成+月度绩效(月度绩效A为3500元，绩效B为2700元，绩效C为1500元，绩效D则无奖励，年度累计3A以上则额外奖金5000元);c.合伙人模式:

月度利润抽成+年终分红，示例月度利润的12%+年终净利分红5%。

作为一个合格的老板也要知道团队什么情况下能够收支平衡，对核算员工薪资待遇绩效考核非常有必要，团队成本核算非常关键

c.合伙人模式:

月度利润抽成+年终分红，示例月度利润的12%+年终净利分红5%。

作为一个合格的老板也要知道团队什么情况下能够收支平衡，对核算员工薪资待遇绩效考核非常有必要，团队成本核算非常关键

团队成本核算

核算逻辑

a.毛利=订单量*(1-退货率)*【(定价-商品成本价)-定价*(CPS+广告费百分比)】b.团队成本=人数*人均薪酬+激励奖金+损耗支出

c.净利润=毛利-团队成本

示例

团队5人，人均薪酬6K，激励奖金5K，损耗支出3K;运动服套装商品A定价169元，成本80元，CPS10%，广告费15%，退货率30%

计算:①成本=5*6000+5000+3000=38000②毛利=订单量*(1-30%)*【 (169-80)-169*(10%+15%) 】=订单量*32.725③净利润=32.725*订单量-38000

结论

当示例商品中的订单量>38000/32.725~1162件时，团队成本被商品利润覆盖，达到营收平衡。

很多老板做抖音直播算账不清楚，往往重金投入，竹篮打水一场空，看着赚钱，其实是亏钱的。

上面的盈利和成本一定要控好。

二、产品的选择和销售

1、直播选品

2、直播商品介绍逻辑

3、产品价值塑造

4、新主播选品误区

5、选品原则及组货策略

6、直播的商品测品

7、直播带货选品规则

8、单品爆破的方式

9、直播间商品数量

10、直播间产品怎么搭配?拉高客单价和整场 GMV?

1、直播选品

目前不管是传统电商还是实体产品类型分为四大类:引流款、畅销款、利润款、特色款

引流款:通常放在直播开场或预热视频引流来维护直播间的人气和热度，价格要有优势、吸引力。畅销款:为了解决需求，承接流量的，有些用户进到直播间，不做任何互动只是为了买畅销商品，所以性价比高，销量高，大众款。

利润款:利润款商品，顾名思义是为了获得利润，这类产品普遍价格高，质量好。特色款:这些品是为了增加好感度，提高粉丝粘性的商品

具体到商品款式，需要根据自己的类目，使用选品工具，参考同行款式和价格确定。如果是品牌点播或是自播，现有产品进行分类排序进行直播售卖

2、直播商品介绍逻辑

产品介绍的8个维度，根据自身产品特点套进去，挑选几个维度，在直播间讲解。产品展示:正常的产品展示让观众大概了解产品情况，属于基础展示介绍

产品背书:明星代言、明星同款、什么证书、什么专柜、上了什么节目等等，就是为了消除客户顾虑，提高信任，快速转化。

产品优点:原料对比、价格对比、工艺、周期、突出产品的优势。

角色扮演:讨价还价、库存虚构

优惠促销:产品的满减、秒杀、限时限量

粉丝互动:需求互动—–细节讲解:材质、构造、包装等

消费场景:场景投屏、手机展示(骑车拍防晒衣视频、厨房里拍垃圾袋)

3、产品价值塑造

成本塑造:产品花费了多少原料、多少人工、多少时间等等

工艺塑造:手工制作呀、进口设备呀、采用了什么手法、什么工艺等等;稀缺性:设计师原创、库存不足、独家资源等等;

4、新主播选品误区

(1)主观式选品(只选自己喜欢的)(2）随缘式选品(选到多少是多少)(3)）独孤式选品(商品之间无关联)

以上3种选品方式很大程度上会导致与账号定位以及粉丝群体属性匹配度的偏离，从而影响直播间的转化率以及受众接受度。

比如：你卖服装的，你的上衣的福利品可以搭你的裤子一起售卖，裤子可做承接产品，捆绑销售等。

正确的选品方式应该根据直播间账号定位，以往点击数据，成交数据，受众人群、结合商品特点，卖点，商品卖点关联性，多维度结合评估选择。

5、选品原则及组货策略

(1）好商品是长久信任的基础。识别好的商品有利于增强用户的信任度、复购率，同时可有效维护好账号的带货口碑

(2）先聚焦、后因发散的原则，通过大部分主播直播间的成长路径案例得出，

通过垂直货相对垂直的商品类目，更有助于促进带货主播人设的构成，随着粉丝量以皮粉丝活跃度越高，人设越来越稳定，逐渐尝试更多的关联类目进行商品带货。

(3)根据粉丝画像和结合近期成交过的用户标签需求点进行选品

(4)达人和商家相比，达人的选品和组品更具有扩展性，在基于达人原本的带货品类基础上可作周边相关的组品策略，同时也需考虑产品特点的使用周期性，和复购率。

6、直播的商品测品

第一种短视频测评

首先要把视频拍好，拍视频的目的就是要测款，付费测试看看，视频的点赞、评论是否优质，短视频测款成功就可以引流加热到直播间，做到精准流量来源这一块同直播间一起打出爆款。

第二种挂在直播间小黄车里面抖音直播主播们的神仙现场，看点击商品率和点击人数等

7、直播带货选品规则

(1）服装/饰品/鞋帽箱包/护肤-容易冲动消费

(2）食品/家居/日用百货——受众范围广

(3）户外/家居/图书/母婴/数码/床上用品——细分垂直领域，竞争小哪些不能卖:

1∶枪支、弹药、军火、武器类

2∶国家机关相关用品类(国徽、手铐)3∶易燃易爆物品及危险化学品类;

4:毒品及相关工具类.

5:色情、暴力、低俗、情趣类

8、单品爆破的方式

单品爆破:就是视频、直播间一直卖重复款，一般就是常见的1-2款，而且我们看到的销量都比较不错，就是主打这个商品

合适的商家:厂家、供应链商家，产品优势

怎么卖:单品直播间，主要靠素材流量，素材脚本，吸引用户，提升转化，不断的去测素材，测脚本。

9、直播间商品数量

有的直播就1-2款，有的直播间5-6款，有的直播间几十款

1-2款的直播间——做单品爆破——合适工厂，单品优势供应商。单品爆品，越打越好卖，需求标签越来越精准，不断推新用户，不用担心产品单一，这一产品要着重卖点、需求效果，和特定人群，例如汽车雨刷器、万能胶水、暖风机、雨伞、垃圾袋。

5-6款的直播间——做活动，拉停留、转正价。合适新号直播间，刚开播直播间，好做数据，拉流量。

几十款的直播间―—流量稳定，走过款，大主播。当直播间流量稳定抖音直播主播们的神仙现场，粉丝复购率高了，粉丝占比高了，就可以多上商品，走过款模式，让粉丝买新品了。

10、直播间产品怎么搭配?拉高客单价和整场GMV?

(1）福利款正价卖+再送商品1、2、3

(2）福利款调整SKU，在绑上关联产品，称进店款，会刺激消费其他产品。比如卖鞋子，多设置一个sku，加上几双袜子。鞋子不赚，但是几双袜子是赚钱的。

三、场地打造与器材设备

1、带货直播需要的设备工具

2、直播的灯光

3、直播间视频电流音杂音刺耳声

4、直播间电脑配置和数量配备

5、直播间镜子类型

6、直播间绿幕

7、直播间画面模糊和主播显白问题

8、下播后要设备注意事项?

9、直播间投屏方式和设备

10、直播间需要卡牌

直播场地搭建

通俗的讲”直播带货”直播间的场景可以理解为把线下实体产品售卖的场景通过手机端依托于互联网搬到线上可实时互动反馈的形式呈现出来，所以就有了直播带货的经济生态!对于没有做过或准备进入直播带货的商家/个人，本节为整理出了从直播场地的选择和直播间场景搭建所遇到的问题作整体梳理。

作为全民直播的时代，直播带货行业，有分为中大型直播带货服务机构(MCN)有品牌自播、商家自播、同时也有个人玩家的不同大小规模。

只要是有产品的商家/品牌/工厂，都想踏入直播带货这片红海，但大部分人都以为只要有一个手机，有产品，有主播，就能把直播带货做好吗，答案是否定的，因为直播带货除要有优质的”人”与”货”，而且对”场”地(直播场景）也是有要求的，因为当一个陌生的人刷到一个很凌乱不堪，光线昏暗，模糊不清的直播和一个专业整洁，画面清晰，富有美感调性的直播间，观众的直觉是反应肯定会进入后者直播间，所以，接下来我们围绕不同规模体量的直播间所遇到的常见问题，作以下解答。

1、不同规模直播间需要的设备

基础型:电脑一台、直播手机一部、人物灯光2-3盏

中等型:电脑两台、电脑直播高清摄像机1台、专业灯光3-4盏(面光、背景光、轮廓光)

大型:电脑三台以上、电脑专业直播高清摄像机2-3台(大景、中景、产品特写）专业标准色温灯光5盏以上(正面光、轮廓光、背景光、顶光）大型显示器(主播参考产品资料题词卡)

2、直播间灯光场景搭建直播间由6个区域规划搭建

(背景区)形象展示、品牌展示、及直播主题展示产品展示区

(中景区）主播讲解区，上身整体展示区，主播操作演示(近景区）细节与质感展示(待讲产品区）整场直播待讲解产品摆放

(灯光区）灯光摆放位置以及安装位置

(中控台区）摆放电脑的区域，实时根据主播节奏负责上架产品改价

3、直播间装修风格调性设计

根据产品的对标消费群体和产品定位调性来确定装修风格，如产品消费群体分为年龄、性别，定位年轻群体装修符合年轻人喜欢有共鸣元素的方案装修，产品定位可分为高客单和中低客单价，根据客单价确定直播间装修的档次和调性。

4、直播间场景和场地类型

(1）室内直播场景(线下展厅、酒店卧室、”家中、线下门店、工厂生产线、批发市场)

(2)户外直播场景（果园采摘、娱乐走播、户外探险、生活日常、风景旅游、手艺分享)

(3）虚拟直播场景（电脑绿幕抠像、可随意更换背景素材)

5、直播间灯光与场景匹配可能出的问题

灯光多并不一定就能把直播间打得明亮，但没有足够的灯光更不可能明亮，出现这种情况大部分是前前和背景的光比差异太大，形成逆光以及整体光不均匀导致人物黑，再多的灯光都打不出理想的效果，专业的灯光师能够充分利用调整每一盏灯光角度以及光比，打造出有质感通透明亮的直播间。

6、直播间怎么样看起来高档

人靠衣装马靠鞍，这句话一定是有道理的，直播间同样如此，不管主播和产品多么的漂亮，如果直播间装修和装饰撑不起档次，那么这个直播间基本是卖不起高价的，所以想要直播间看起来高档的解决方案首先要让你的直播间从硬装到软装，甚至是各类装饰摆件，都要看起来很值钱，通过局部灯光优化渲染，让直播间里每一个角落体现质感，同时也要结合主播的气质与优秀的语言表达，逐步优化，才能提升直播间的档次感.。

7、直播间中的前景、中景、背景

直播间前景:镜头由近到中到远，以主播区域前方摆放讲解的商品和物件，距离尽头靠前的区域属于前景。

直播间中景:镜头由近到中到远，因主播前方是摆放物品讲解区，属于前景，主播所站立身区域后是属于背景，所以主播所站立的区域就是整个直播间的中景。

直播间背景:镜头由近到中到远，整个直播场景，距离镜头最远的区域属于背景区，背景的装修设计可以是品牌形象，可以是摆放产品，可以是直播主题等。

8、户外直播场景的特点

户外直播的特点具有随机性,不局限灵活性好，没有标准的直播流程和脚本，娱乐打赏和卖货都可

以，具有接地气，粉丝观众带入感和真是感强，可以是非移动直播，也可以是移动走播形式，可以是

第一视角直播,也可以是第二视角直播。

9、直播画面很模糊、马赛克与画面卡顿现象

N0.1画面模糊首先要考虑下手机摄像头像素够不够高清，以及直播间场景的灯光太暗，手机以及摄像

头感光元件的噪点增加，导致画面模糊。

NO.2手机和光线都没有问题的情况下出现画面模糊，以及马赛克和卡顿现象，可断定是网络速度不

够，或者同时使用该网络的手机太多导致，需要对网络提速，建议直播机设定专用网络。

10、直播间场景的重要性

问:背景杂乱的直播间，你是否想迅速划走?

答:两点场景搭建技巧，让直播间人气有效提升

NO.1 [灯光]比如主播身材、颜值都还不错，但是灯光的原因,会大大降低你的成交率

NO.2 [背景]比如说做教学的直播，重点要营造我们的学习氛围,可以身后放置-块小黑板或者led

小屏幕。做带货的背景呢，-定要主题明确，展示出今天的优惠活动，优惠力度，卖土特产，可以在

产地进行直播，还原你的真实性。

11、直播间灯光该呈现效果

直播间分为多种类型，不同直播间场景搭建不一样所打光的方式有不同，比如女装直播间:注重衣服质感，主播上身高挑立体感，最基本的需要1-2盏面光，主播人物轮廓光1-2盏，前景衣服面料展示柔光1盏，以及直播间整体氛围光，通过细致的调整灯光角度以及光比，才能呈现出更好的效果。12、快速搭建低成本显档次的直播间?

以女装类直播间为例:当现场场地都很捡漏时，我们可以购买可移动酒店式衣柜、高档壁纸/窗帘、沙发、地毯、墙画、以上几类物件组合即可快速搭建出显档次的直播间。

13、沉浸式直播场景

沉浸式直播场景的概念是指室内/室外，提前规划好的直播流程以及商品陈列，直播手机以第一视角通过主播动态移动到每一个设定好的直播场景，观众可跟随主播移动的直播视角看到想看的地方，相反，主播也可根据观看直播的人反馈要求看指定的场原，这样会使观看者与主播产生更好的互动和体验!

14、直播间调性与人货场匹配度

直播间调性可以理解为直播间”人””货””场”三要素匹配结合的某一种风格，比如:如果你是卖高客单名媛风的女装直播间，首先你的主播要高挑，讲解语气节奏要显品味，要有该有的名媛气质，同时直播间场景同样如此，从装饰摆件，装修风格选择，要有名媛元素，灯光色温，以及直播间背景音乐格调，做到”人货场”高度统一，就能呈现出直播间调性。

这一份抖音运营秘籍宝典是针对抖音人货场，抖店流以及直播间玩法套路的排列顺序打造的运营体系课程，主要针对直播带货入门级综合性培训，这些内容都学会可以独立运营一个抖音直播间，至于能做多大就靠悟性，如果您悟性不是很高，我们有专门针对主播的深度培训、账号运营的深度培训，千川投流的深度运营培训!所谓的培训就是师傅领进门，修行在个人。每个人的基础不一样，学习后的结果不一样!但是深度的培训就相当于考试作弊，你已经知道答案，按照答案去学习操作，直播就相当于考试，成绩肯定不一样。

下集预告内容

起号运营知识

1、抖音账号昵称，头像，个性签名修改次数

2、普通账号和蓝V账号它们的区别

3、达人资料设置

4、账号定位

5、抖音直播需要养号吗?6、账号流量级别

7、抖音号注销后多久能实名认证8、抖音认证

9、一个人可以实名多少个抖音号

10、抖音账号蓝V认证费用与有效期

11、如何查看自己的账号是否打上标签?

12、查看自己的账号是否违规

13、账号谣言

14、账号同一作品，可以重复发布吗?

15、账号视频效果不好批量删除与视频隐藏视频…

16、账号矩阵

17、矩阵号导流与起号?

直播间实操

1、直播开播操作

2、封面设置

3、直播标题设置

4、话题设置

5、同城开关设置

6、直接间页面设置

7、账号违规查看

8、视频权限保护

9、直播预告贴纸

10、隐藏主页关注和喜欢列表

11、建粉丝群

12、抖音粉丝群设置与用途

13、开通小店

14、小店开通后的设置

15、创建商品要点

16、小店常用的营销活动活设置

17、精选联盟

18、小店高效上架商品，高效发货

19、抖店客服工具与注意事项

五、抖音小店运营

1、抖音小店开通需要具备的条件和要求

2、开通小店的正确顺序

3、抖音小店新手期

4、小店绑定多少个抖音号与取消绑定需要的条件

5、商家体验分

6、一个营业执照可以认证几个抖音号与开几个…

7、抖音小店常用的工具

8、开通小店后要设置的选项

9、小店提升体验分数

10、上传产品提示审核不通过被驳回

11、小店售卖的商品自播账号带货与其他账号推..

12、小店商品价格低于运费

13、发货超时、揽件超时对店铺的影响

14、小店会被永久封禁的情况

15、正常经营中，最容易导致店铺违规的常规事项

16、直播的过程中客服工作台

17、店铺中售卖的商品橱窗图和商品详情页

❤️ 以上，希望上面内容，希望能够对你有所帮助～

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